Konkurentske prednosti u odnosu na. Prednosti za transportno preduzeće
Međutim, prilikom bilo kakvih promjena potrebno je pridržavati se jednog od glavnih principa marketinga: prije svega, prilikom kreiranja ili mijenjanja proizvoda potrebno je uzeti u obzir želje i interese potrošača.
Ovaj princip je prvi korak ka uspješnom i prosperitetnom poslovanju. Ali jedan stav prema potrošačima nije dovoljan, potrebno je stvoriti određenu konkurentsku prednost koja će vam omogućiti da prestignete konkurente u odabranoj niši.
Stvaranje prednosti
Koncept "konkurentske prednosti" označava isključivo pozitivnu razliku između proizvoda i proizvoda konkurentskih organizacija. Upravo je ta prednost faktor po kojem potrošač bira ovaj proizvod, a ne proizvod konkurentskih kompanija. Konkurentska prednost može biti, na primjer, kvalitet proizvoda ili usluge.
Prilikom stvaranja konkurentske prednosti važno je pridržavati se dva glavna principa:
- Ova prednost bi trebala biti zaista važna za potrošača;
- Potrošač mora vidjeti i osjetiti konkurentsku prednost.
Unatoč tako velikoj efikasnosti u stvaranju konkurentske prednosti, mora se imati na umu da će konkurenti i dalje odrediti ovu prednost tokom vremena i primijeniti je na svoje proizvode.
Međutim, kao što pokazuje praksa, ovo vrijeme je dovoljno da se nadoknade troškovi, ostvari značajan profit i prestigne direktne konkurente.
Stvaranje konkurentske prednosti ne bi trebalo da oduzima ogromne budžete kompanije, pa je potrebno koristiti određenu metodologiju koja omogućava ne samo stvaranje konkurentske prednosti, već i značajno smanjenje troškova ovog procesa.
U ovoj metodologiji mogu se razlikovati četiri glavne faze, od kojih je svaka sastavni dio cjelokupnog procesa stvaranja prednosti proizvoda:
- Segmentacija;
- Specijalizacija;
- diferencijacija;
- Koncentracija.
Segmentacija
U ovom slučaju, koncept segmenta skriva krajnje potrošače koji traže jednu ili drugu vrstu proizvoda s određenim parametrima. Drugim riječima, svaki potrošač ima određene potrebe i interese na osnovu kojih bira potrebne proizvode. Tako se svi potrošači mogu podijeliti u grupe zahtjeva.
Prilikom izvođenja (pojedinci) često se kao parametri procesa segmentacije biraju spol, starosne karakteristike, mjesto stanovanja, dostupnost vozila itd.
Osim toga, ponekad se koriste detaljniji podaci o potrošačima, odnosno provodi se ciljanje. S druge strane, potrošači mogu biti organizacije kojima se isporučuju proizvodi. U ovom slučaju, segmentacija se provodi prema pripadnosti organizacije određenom tipu: trgovina, trgovac, proizvođač itd.
Jedan od glavnih parametara segmentacije u ovom slučaju je veličina kompanije, znajući koju, lako možete odrediti ukupnu količinu proizvoda koji prolaze kroz organizaciju.
Nakon utvrđivanja znakova segmentacije i utvrđivanja buduće konkurentske prednosti, potrebno je primijeniti uobičajene marketinške alate za promociju proizvoda: oglašavanje proizvoda, direktno uvođenje proizvoda u kompaniju, slanje pisama s molbom za kupovinu proizvoda i druge metode. .
Naravno, sve ove metode imaju veliki problem O: Ne postoji garancija da će kompanija odlučiti da kupi proizvod. U tom smislu, postoji praktičniji način - implementacija segmentacije potrošača na osnovu problema prisutnih u ovoj oblasti.
Svakako, u svakom poslu postoji usko grlo koje proizlazi iz činjenice da potrošači ne mogu pronaći ono što im treba. Na primjer, kupci mesnice žele da određena vrsta mesa košta ne 300 rubalja, već 250.
Ili da je dostava pice kući obavljena ne za jedan sat, već za 30 minuta. Dakle, segmentacija se vrši prema nezadovoljenim potrebama potrošača.
Takve je zahtjeve prilično lako procijeniti, na primjer, uobičajenom anketom potencijalnih potrošača. Ankete su uvijek davale najefikasnije rezultate. Nakon analize rezultata ankete, odabire se najakutniji problem i na osnovu njega se gradi konkurentska prednost. Tako će se promovirani proizvodi povezati sa ciljnom publikom upravo sa ovom konkurentskom prednošću.
Specijalizacija
Identificiranje problema u određenom tržišnom segmentu samo je pola problema. Potrebno je odlučiti se za jedan problem koji treba otkloniti i pretvoriti u prednost. Međutim, to nije tako lako kao što se čini. Izbor konkretnog problema za njegovo dalje rješavanje ovisi o nizu faktora, među kojima su novac, dostupnost određenim uslovima, osoblje, vrijeme.
Konkretno, vrijeme, novac i osoblje su odlučujući kriteriji pri odabiru određenog problema. Uostalom, uz veliki budžet, neograničeno vrijeme i specijalizirano osoblje, bilo koji problem se može riješiti. Stoga je prije odabira potrebno pravilno procijeniti raspoložive resurse.
Jednako važan korak je procjena važnosti ovog problema. Relevantnost i ozbiljnost određenog problema određuju uspjeh konkurentske prednosti. Nemojte birati problem koji druge organizacije mogu lako riješiti. I, naravno, ne treba zaboraviti na vječne probleme koji postoje u svakom segmentu tržišta.
Radi se o cijeni, osoblju i asortimanu. Svaki potrošač uvijek želi da kupljeni proizvodi budu najkvalitetniji i najjeftiniji u velikom asortimanu, a uslužno osoblje čini sve da bude zadovoljan i da stigne u dobrom raspoloženju.
Ovi problemi se ne mogu potpuno i zauvijek iskorijeniti, jer ništa nije savršeno. Ali možete smanjiti ozbiljnost problema povećanjem kvalitete, smanjenjem cijene proizvoda, proširenjem asortimana i zapošljavanjem kvalificiranog osoblja.
Procjenjujući sve gore navedene faktore i kriterije, morate odabrati najprikladniji problem koji možete riješiti. Istovremeno, važno je zapamtiti da što je problem akutniji, to će biti efikasnije stvaranje konkurentske prednosti i što će ta prednost duže trajati. U ovom slučaju, teškoća cijelog procesa stvaranja konkurentske prednosti je samo plus, a ne obrnuto.
Diferencijacija
Nakon što se odlučite za problem koji treba riješiti, odnosno nakon utvrđivanja konkurentske prednosti, potrebno je krenuti s oglašavanjem. Faza diferencijacije u cjelini sastoji se od implementacije različitih vrsta oglašavanja.
Istovremeno, potrebno je reklamirati ne samo kompaniju, uslugu ili proizvod, već reklamirati s naglaskom na odabranoj konkurentskoj prednosti. Tako će potrošač znati da ovaj proizvod ima određenu prednost, koju je toliko dugo tražio od drugih kompanija.
Istovremeno, nije zabranjeno korištenje raznih slika i grafičkih tehnika, slogana i citata, najvažnije je da je naglasak na konkurentskoj prednosti proizvoda.
Ali da ne bude kratko, jer svi potrošači imaju različitu inertnost u percepciji oglašavanja, odnosno određeni period tokom kojeg se ciljna publika navikava na reklamni materijal. Ovaj period je različit za sve grupe.
Tako za pojedince inertnost u percepciji oglašavanja obično traje do 6 mjeseci, a za organizacije do nekoliko desetina mjeseci. Naravno, ovaj pokazatelj ovisi o specifičnostima promoviranog proizvoda i poslovanja u cjelini.
Koncentracija
Faza koncentracije nije ništa manje važna u stvaranju konkurentske prednosti, jer nemar, opuštenost i rasejanost mogu uzrokovati neuspjeh. Za najefikasnije stvaranje konkurentske prednosti, preporučuje se da ovaj zadatak bude prioritet informisanjem svih zaposlenih u kompaniji. Upravo ovaj tempo i svakodnevni rad na ovom problemu garantuje nastavak uspjeha proizvoda.
Ne zaboravite na ponovnu segmentaciju, koju se preporučuje da se provodi svake godine. Ne samo da će pomoći u identifikaciji novih problema u određenom segmentu tržišta, već će i odrediti trenutno stanje u odnosu na prethodno odabranu konkurentsku prednost, što će vam omogućiti da preciznije procijenite strategiju kompanije na tržištu i izvučete pravu zaključci.
Kombinirajući sve faze i kompetentno obavljajući svaku od njih, važno je zapamtiti da je stvaranje konkurentske prednosti prilično složen i dugotrajan proces koji zahtijeva znatne financijske i vremenske troškove. Stoga su faze segmentacije i specijalizacije toliko važne za odabir problema i procjenu mogućnosti za njegovo rješavanje.
Ako postoji finansijska prilika, često je korisno izvršiti ponovno segmentiranje, ali u svojoj regiji, u regiji proizvođača. Profesionalnim i kompetentnim pristupom kompanija čini značajan iskorak zbog svoje konkurentske prednosti.
U decembru smo započeli seriju članaka o tekstovima: uspjeli smo reći zašto su uopće potrebni, šta napisati za pojedine stranice sajta, kakva bi trebala biti struktura prodajnog teksta za glavnu. U januaru smo pričali o naslovima, prisjetili se osnovnih pravila za sastavljanje naslova i opisa.
Nastavimo s našim priručnikom o pisanju tekstova i pričamo o tome kako prodati povjerenje u kompaniju, proizvod ili uslugu.
Recimo da ste krenuli na posao: razvili SL, smislili USP, napravili jake atraktivne naslove, skicirali nacrt teksta. I čini se da je sve u redu - ti si najkul, najkul i proizvodi su super. Ali problem je što su kupci sada izbirljivi i jednostavno vam neće vjerovati na riječ.
Zašto ste bolji od Vasje Pupkine ili Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? Zašto korisnik mora da troši svoj teško zarađeni novac na vas? Hoćeš li ga prevariti? Šta će biti krajnji rezultat za njega?
Morate pružiti osobi dokaz zašto ste zaista najbolji, pokazati koje koristi će dobiti kupovinom proizvoda ili postati klijent kompanije. Ovo je preduslov za sve tekstove. Nije dovoljno samo zainteresovati korisnika, potrebno ga je uvjeriti da vas kontaktira.
Kako prenijeti prednosti u odnosu na konkurente?
Uradite malo istraživanje - analizirajte svoje konkurente, njihove usluge i proizvode. Pogledajte koje su njihove prednosti i mane, razmislite u čemu ste hladniji. Zapamtite, ne morate samo govoriti o svojim postignućima ili ogoljenim karakteristikama proizvoda. Trebalo bi pokazati šta će dati klijentu.
Analizirajmo na primjerima na koje greške najčešće nailazimo kada pokušavamo razgovarati o kompaniji i šta učiniti s njima:
- Monotone, škrte beneficije bez dokaza
Od klijenata često čujemo sljedeće: „Sve je kao kod svih, nema razlika. Sviđa mi se način na koji site.com piše - ovdje imamo sve potpuno isto, pišite na isti način. Dakle ne radi to.
Korisnici uvijek biraju između nekoliko ponuda i ne žure sa prvom koja naiđe. I kako odlučiti kuda se obratiti, ako je svugdje isto?
Na primjer, ne morate ići daleko. Recimo da želite naručiti suši u ured. Počinjemo birati i vidimo sljedeću sliku na 4 različita mjesta dostave:
Pronađite 5 razlika između ove 4 stranice.
Svi imaju najsvježije sastojke, atraktivan izbor, brzu dostavu i odlične cijene. I ne, blokovi nisu izvučeni iz konteksta - za njih nigdje nema detaljnog objašnjenja, nije naznačeno vrijeme isporuke, iznos popusta i drugi podaci - pogodite sami.
Ili drugi primjer:
Takav set je pogodan za apsolutno svaku kompaniju: izgradnju kuća, prodaju rezervnih dijelova, isporuku cvijeća, sušija i svega ostalog. Stranica će biti izgubljena među hiljadama sličnih.
Pogledajmo sada ovu opciju:
Naravno, blok nije savršen, ima prostora za napredak. Ali ipak, vrijeme je naznačeno - od 60 minuta za primanje željenih rolnica, a narudžbu možete platiti karticom, ne morate trčati za gotovinom.
U ovoj verziji također na mjestima nedostaju činjenične informacije, ali su prednosti i dalje očigledne, posebno na pozadini apsolutno identičnih konkurenata.
Još jedan primjer, već sa naše web stranice sa stranice s opisom SEO usluge o uslovima usluge pretplate:
Mislim da je razlika između dobra opcija i loše si uhvatio.
šta učiniti:
Oslobodite se klišea i klišea. Ne zaboravite pojedinosti. Vlasnici sajtova - ne skrivajte informacije i ne glumite špijune. Dajte copywriteru sve podatke. Nećemo se umoriti od ponavljanja: konkurenti će trošiti vrijeme i proučavati vaše cijene, prednosti i čipove, ali klijent to neće učiniti - jednostavno će napustiti stranicu i neće se vratiti.
Copywriteri - da aktivno postavljaju pitanja klijentu, traže činjenične informacije i ne ograničavaju se na formulate fraze o povoljnim cijenama, visokom kvalitetu i širokom asortimanu.
- Čvrsto "mi-mi-mi"
Ne pišite o tome koliko ste dobri, već o pogodnostima koje će korisnik dobiti ako postanete klijent kompanije.
Pročitate ovo i postavlja se pitanje, a šta je sa mnom kao klijentom? Šta ću dobiti?
A pri pogledu na tekst o “mladim kompanijama koje se dinamično razvijaju” uopće poželi zaplakati.
šta učiniti:
Kada opisujete prednosti, razmislite o osobi i njenim ličnim interesima. Manje mi, više ti.
Fokusirajte se na ono što će klijent dobiti. Korisniku je svejedno da li se razvijate dinamično ili ne, on svoj problem želi riješiti uz pomoć određenog proizvoda ili usluge. Pokažite kako će se to dogoditi.
- mnogo vode"
Kratkoća nije uvijek sestra talenta. Ali dugački opisi prednosti rada također neće donijeti nikakvu korist.
Niko neće prolaziti kroz ovaj list teksta koji se sastoji od 90% formula.
šta učiniti:
Pišite jasno i tačno, strukturirajte informacije, nemojte sipati vodu. Ne zaboravite da formatirate svoje pogodnosti na lak za čitljiv način: koristite ikone, liste, tabele.
- Nedostatak činjenica i dokaza
Ovo je već pomenuto, ali ponovićemo. Riječima, svi bez izuzetka su najbolji. Ako ste brži, pažljiviji, pouzdaniji od svojih konkurenata - dokažite to, nemojte biti skromni. Klijentove sumnje mogu se razbiti činjenicama. Bez njih, opet dobija još jedan set klišea koji ga neće nagovoriti da kupi od vas.
šta učiniti:
Poslušajte činjenicama: širok raspon - koliko tačno pozicija i šta će dati klijentu, niska cijena - koji je minimalni prag i zbog čega je cijena niska, osiguranje kvaliteta - koju, na koliko godina itd.
Pokažite prednosti u odnosu na konkurente. Opišite kako vam stoje stvari, ali kao i u drugim kompanijama. Neka se klijent vizualno uvjeri da je očito isplativije naručiti proizvode od vas.
- Prednosti za optimizaciju ili samo "biti"
Netko i dalje vjeruje da je tekst potreban samo za optimizaciju i da je važno u njega ugurati što više ključeva. O činjenici da trebate pisati za ljude, a ne za robote za pretraživanje, često se zaboravlja.
Rezultat je ovaj:
Koje su prednosti ovdje - misterija. O kakvoj kupovini i povjerenju u kompaniju možemo govoriti? I pretraživači neće biti zadovoljni takvim tekstom.
šta učiniti:
Pišite za ljude, a ne za robote. Optimizacija bi trebala biti organska i nevidljiva, ako se ključna riječ ne uklapa dobro s vašim opisom pogodnosti, nemojte je koristiti.
- Zamjena prednosti tehničkim svojstvima ili karakteristikama proizvoda
Još jedna uobičajena greška. Korisniku se nudi, pod krinkom pogodnosti, kapacitet memorije od 1 TB, 4K FullHD super tehnologija, jedinstvena metoda singularne spektralne analize, ali ne pišu šta će to dati klijentu.
Neće svi razumjeti zašto su mu potrebni ovi terabajti memorije ili kako se inovativni pištolj za Karcher razlikuje od svih ostalih.
šta učiniti:
Pretvorite karakteristike u prednosti. Razmislite i recite što će kompaktna veličina električnog pušača dati korisniku, što je dobro u vezi engleske ovčje vune ili inovativne kutije za akcijsku kameru. Objasnite korisniku koliko će biti lakši i bolji život s vašim uslugama ili proizvodima.
Umjesto izlaza:
Blok pogodnosti je važan element teksta. Čitalac bi odmah trebao dobiti odgovor na pitanje "šta je meni ovdje korisno". Trebate pridobiti osobu, zadobiti njeno povjerenje i potaknuti je da izvrši ciljanu akciju.
Kako to uraditi, pitate se? Teško je dati univerzalan odgovor - uostalom, tako nastaju novi obrasci i klišeji. Svaka kompanija, proizvod ili usluga ima svoje jedinstvene prednosti, važno je znati ih istaknuti i pokazati. Prilikom rada ne samo da predstavljamo kompaniju i proizvode u povoljnom svjetlu, već pažljivo proučavamo potrebe ciljne publike i govorimo kupcima koje će pogodnosti i pogodnosti dobiti. Rado ćemo pomoći
Svijet ne miruje, informacije se stalno ažuriraju, a sudionici na tržištu su u potrazi za marketinškim idejama, načinima poslovanja, novim pogledima na svoj proizvod. Svaki posao testiraju konkurenti na snagu, stoga je pri izradi strategije razvoja razumno uzeti u obzir njihov utjecaj, tržišni udio, poziciju i ponašanje.
Šta je konkurentska prednost
Konkurentska prednost je određena superiornost preduzeća ili proizvoda u odnosu na druge učesnike na tržištu, koja se koristi za jačanje njegove pozicije pri dostizanju planiranog nivoa profita. Konkurentska prednost se postiže pružanjem više usluga klijentu, boljim proizvodima, relativnom jeftinošću robe i drugim kvalitetima.
Konkurentska prednost za poslovanje pruža:
– izgledi za dugoročni rast;
– stabilnost rada;
- ostvarivanje veće stope dobiti od prodaje robe;
- stvaranje prepreka za ulazak novih igrača na tržište.
Imajte na umu da se konkurentske prednosti uvijek mogu pronaći za bilo koju vrstu poslovanja. Da biste to učinili, trebali biste provesti kompetentnu analizu vašeg proizvoda i proizvoda konkurenta.
Koje su vrste konkurentskih prednosti
Šta vam omogućava da stvorite konkurentske prednosti za poslovanje? Za ovo postoje 2 opcije. Prije svega, sam proizvod može pružiti konkurentske prednosti. Jedna vrsta konkurentske prednosti je cijena robe. Kupci često preferiraju kupovinu proizvoda samo zbog njegove jeftinosti u odnosu na druge ponude sličnih svojstava. Zbog jeftinosti proizvoda može se kupiti čak i ako za kupce ne predstavlja posebnu potrošačku vrijednost.
Druga konkurentska prednost je diferencijacija. Na primjer, kada proizvod ima karakteristične karakteristike koje ga čine privlačnijim za potrošača. Posebno, diferencijacija se može postići zbog karakteristika koje nisu povezane sa potrošačkim svojstvima. Na primjer, zbog brenda.
Ako kompanija stvara konkurentske prednosti za svoj proizvod, ona može samo istaknuti svoju poziciju na tržištu. To se može postići monopoliziranjem dijela tržišta. Istina, takva situacija je u suprotnosti sa tržišnim odnosima, budući da je kupac lišen mogućnosti izbora. Međutim, u praksi mnoge kompanije ne samo da sebi obezbeđuju takvu konkurentsku prednost proizvoda, već je i zadržavaju dugo vremena.
4 kriterijuma za procenu konkurentskih prednosti
Utility. Ponuđena konkurentska prednost treba da bude korisna za poslovanje kompanije, a takođe treba da poveća profitabilnost i razvoj strategije.
Jedinstvenost. Konkurentska prednost treba da razlikuje proizvod od konkurenata, a ne da ih ponavlja.
Sigurnost. Važno je pravno zaštititi svoju konkurentsku prednost i otežati njeno kopiranje što je više moguće.
Vrijednost za ciljnu publiku poslovanja.
Strategije konkurentske prednosti
1. Vođenje troškova. Zahvaljujući ovoj strategiji, kompanija ostvaruje prihode iznad prosjeka industrije zbog niske cijene svoje proizvodnje, uprkos velikoj konkurenciji. Kada kompanija dobije višu stopu prinosa, može reinvestirati ta sredstva kako bi podržala proizvod, informirala o njemu ili nadmašila konkurente zbog nižih cijena. Niski troškovi pružaju zaštitu od konkurencije, jer se prihod održava u uslovima da drugi učesnici na tržištu nisu dostupni. Gdje možete koristiti strategiju upravljanja troškovima? Ova strategija se primjenjuje kada postoji ekonomija obima ili kada postoji mogućnost postizanja nižih troškova na duži rok. Ovu strategiju biraju kompanije koje se ne mogu takmičiti u industriji na nivou proizvoda i rade sa pristupom diferencijacije, dajući karakteristične karakteristike za proizvod. Ova strategija će biti efikasna sa visokim udjelom potrošača koji su osjetljivi na cijene.
- Informacije o takmičarima: 3 pravila za prikupljanje i korištenje
Ova strategija često zahtijeva objedinjavanje i pojednostavljenje proizvoda kako bi se olakšali proizvodni procesi, povećavajući obim proizvodnje. Također može zahtijevati veliko početno ulaganje u opremu i tehnologiju kako bi se smanjili troškovi. Za efektivnost ove strategije neophodna je pažljiva kontrola procesa rada, dizajna i razvoja proizvoda, sa jasnom organizacionom strukturom.
Liderstvo u troškovima može se postići kroz određene mogućnosti:
- ograničen pristup preduzeća dobijanju jeftinih resursa;
- kompanija ima mogućnost da smanji troškove proizvodnje zbog stečenog iskustva;
- upravljanje proizvodnim kapacitetom kompanije zasniva se na principu koji promoviše ekonomiju obima;
- kompanija obezbjeđuje savjesno upravljanje nivoom svojih rezervi;
- stroga kontrola režijskih i proizvodnih troškova, napuštanje malih operacija;
– dostupnost tehnologije za najjeftiniju proizvodnju u industriji;
– standardizovana proizvodnja preduzeća;
2 koraka do izgradnje konkurentske prednosti
Alexander Maryenko, menadžer projekta Grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva
Ne postoje jasne upute za stvaranje konkurentske prednosti, uzimajući u obzir individualnost svakog tržišta. Međutim, u takvoj situaciji možete se voditi određenim logičkim algoritmom:
Odredite ciljnu publiku koja će kupiti vaš proizvod ili utjecati na ovu odluku.
Utvrdite stvarne potrebe takvih ljudi u vezi sa vašim uslugama ili proizvodima, koje dobavljači još nisu zadovoljili.
2. Diferencijacija. Kompanija, radeći sa ovom strategijom, obezbeđuje jedinstvena svojstva za svoj proizvod, koja su važna za ciljnu publiku. Stoga vam omogućavaju da postavite višu cijenu proizvoda u odnosu na konkurente.
Strategija liderstva proizvoda zahteva:
– proizvod mora imati jedinstvena svojstva;
- sposobnost stvaranja reputacije za proizvod visokog kvaliteta;
– visoka kvalifikacija zaposlenih;
- sposobnost zaštite konkurentske prednosti.
Prednost leži u mogućnosti prodaje proizvoda po višim cijenama od prosjeka industrije, izbjegavajući direktnu konkurenciju. Zahvaljujući ovoj strategiji moguće je postići bolju privrženost i lojalnost brendu, pod uslovima kompetentne izgradnje asortimana, prisustvo konkurentskih prednosti.
Rizici ili nedostaci korištenja diferencirane marketinške strategije:
- moguća je značajna razlika u cijenama, zbog čega čak ni jedinstveni kvaliteti proizvoda neće privući dovoljan broj kupaca;
- proizvod može izgubiti svoju jedinstvenost pri kopiranju prednosti jeftinijih proizvoda.
Ovu strategiju za zasićena tržišta koriste kompanije koje su spremne na velika ulaganja u promociju. O niskim troškovima ne treba govoriti – bit će veći od tržišnog prosjeka. Međutim, to se kompenzira mogućnošću prodaje proizvoda po višim cijenama.
3. Niche liderstvo ili fokus. Strategija uključuje zaštitu od glavnih konkurenata i zamjenskih proizvoda. U ovom slučaju moguće je postići visoku stopu povrata zbog efikasnijeg zadovoljenja potreba uskog kruga potrošača. Ova strategija se može graditi na konkurentskim prednostima bilo koje vrste - na širini predloženog asortimana ili nižoj cijeni proizvoda.
U ovom slučaju, kompanija je ograničena u tržišnom udjelu, ali joj nisu potrebna značajna ulaganja za razvoj proizvoda, što je šansa za opstanak malih preduzeća.
Rizici i nedostaci upotrebe strategije fokusiranja:
- postoji velika vjerovatnoća velikih razlika u cijenama robe u odnosu na vodeće robne marke na tržištu, što može uplašiti njihovu ciljnu publiku;
- pažnja velikih učesnika na tržištu se prebacuje na nišne segmente u kojima kompanija posluje;
- ozbiljna opasnost od smanjenja razlike između potreba industrije i tržišne niše.
Gdje koristiti Niche Leadership strategiju? Rad sa ovom strategijom se preporučuje malim kompanijama.Najefikasnija je kada je tržište zasićeno, postoje jaki igrači, sa visokim troškovima ili nekonkurentnošću u pogledu troškova u odnosu na lidere na tržištu.
Tri faze strategije usluge
I stage. Inovacija. Kada neko od učesnika na tržištu uvede nešto novo u smislu usluge korisnicima. Kompanija se u ovom periodu izdvaja, s obzirom na prisustvo nove konkurentske prednosti.
II faza. Ovisnost. Predložena usluga postaje poznata potrošačima, a analogna se postepeno uvodi u aktivnosti konkurenata.
III faza. Requirement. Za potrošače ovaj prijedlog postaje sastavni element usluge ili proizvoda, prelazeći u kategoriju standarda.
Kako provjeriti nivo usluge u vašoj kompaniji
- Provođenje neformalnih anketa. Izvršni direktor i drugi lideri moraju razumjeti mišljenje potrošača o predloženoj usluzi.
- Provođenje formalnih anketa (fokus grupe). U ove događaje bi bilo racionalno uključiti i potrošače i predstavnike svih odjela vaše kompanije.
- Angažirajte konsultante treće strane da intervjuišu zaposlenike kompanije. Zahvaljujući vanjskim konsultantima povećava se važnost odgovora (sa iskrenijim odgovorima).
Kako poboljšati uslugu
Tatiana Grigorenko, izvršni partner 4B Solutions, Moskva
Razmotrite opšte savjete za poboljšanje usluge u radu kompanija.
1. Iznenađenje, uticaj na emocije. Obično se posetiocima u kancelariji nude kesice čaja ili instant kafa. Odlučili smo da prijatno iznenadimo naše kupce - posetiocu se nudi izbor od 6 vrsta profesionalno pripremljene kafe, 6 odličnih čajeva sa brendiranom čokoladom za desert.
2. Kršite pravila. Na modernom tržištu neefikasno je biti kao svi, treba biti bolji od ostalih.
3. Slušajte svoje kupce. Trebate li pitati svoje kupce šta bi ih zanimalo?
Kako stvoriti konkurentsku prednost
Prilikom razvijanja konkurentske prednosti, postoji devet kriterija za uspješnu opciju koju treba uzeti u obzir:
1) Jedinstvenost.
2) Dugoročni. Konkurentska prednost bi trebala biti od interesa najmanje tri godine.
3) Jedinstvenost.
4) Kredibilitet.
5) Atraktivnost.
6) Imati razloge za vjerovanje (osnova za povjerenje). Betonski teren u koji će kupci povjerovati.
7) Budite bolji. Kupci moraju razumjeti zašto je ovaj proizvod bolji od drugih.
8) Imajte suprotno. Mora postojati potpuna suprotnost na tržištu. U suprotnom, to neće biti konkurentska prednost.
9) Kratkoća. Mora stati u rečenicu od 30 sekundi.
Korak 1. Sastavljanje liste svih pogodnosti
Prednosti proizvoda traže se na sljedeći način:
– zanimaju nas kupci, koje konkurentske prednosti se nadaju dobiti na račun vašeg proizvoda;
- napraviti detaljnu listu svih svojstava koja proizvod ima, na osnovu karakteristika iz modela marketing miksa:
1) Proizvod
Šta se može reći o proizvodu:
– funkcionalnost;
– simbolika brenda: logo, ime, korporativni identitet;
– izgled: pakovanje, dizajn;
- traženi kvalitet proizvoda: sa pozicije ciljnog tržišta;
– servis i podrška;
- asortiman, sorta.
2) Cijena
Šta se može reći o cijeni:
– strategija cijena za ulazak na tržište;
– maloprodajna cijena: prodajna cijena proizvoda mora nužno biti povezana sa željenom maloprodajnom cijenom, samo ako kompanija ne postane posljednja karika u ukupnom lancu distribucije.
- određivanje cijena za različite kanale prodaje; pretpostavljeno različite cijene, u zavisnosti od specifične karike u lancu snabdevanja, određenog dobavljača;
- paket cijena: uz istovremenu prodaju više proizvoda kompanije po akcijskim cijenama;
– politika u vezi sa sprovođenjem promotivnih događaja;
– Dostupnost sezonskih akcija ili popusta;
- Mogućnost cjenovne diskriminacije.
3) Mjesto prodaje
Neophodno je imati proizvod na tržištu na pravom mjestu kako bi ga kupac mogao vidjeti i kupiti u pravo vrijeme.
Šta se može reći o meta rasprodaji:
- prodajna tržišta, odnosno na kojima se planira prodaja robe;
– kanali distribucije za prodaju robe;
– vrstu i uslove distribucije;
– uslove i pravila za izlaganje robe;
- Pitanja logistike i upravljanja zalihama.
4) Promocija
Promocija u ovom slučaju podrazumijeva sve marketinške komunikacije za privlačenje pažnje ciljne publike na proizvod, uz formiranje znanja o proizvodu i ključnim svojstvima, formiranje potrebe za kupovinom proizvoda i ponovnim kupovinama.
Šta se može reći o promociji:
– strategija promocije: povuci ili guraj. Sa Push strategijom, trebalo bi da progura robu kroz trgovački lanac stimulisanjem posrednika i prodajnog osoblja. Pull – „provlačenje“ proizvoda kroz lanac distribucije stimulisanjem potrošača, krajnje potražnje za njihovim proizvodom;
– ciljane vrijednosti znanja, lojalnosti brendu i potrošnje od strane njihove ciljne publike;
– potreban marketinški budžet, SOV u segmentu;
- geografiju njihove komunikacije;
– komunikacioni kanali za kontakt sa potrošačima;
– učešće u specijalizovanim emisijama i događajima;
- medijska strategija brenda
– PR-strategija;
– promocije za narednu godinu, događaji za unapređenje prodaje.
5) Ljudi
– zaposlenici koji predstavljaju vaš proizvod i kompaniju;
– prodajno osoblje u kontaktu sa ciljnim potrošačima proizvoda;
– potrošači koji su „lideri mišljenja“ u svojoj kategoriji;
- proizvođači, od kojih može zavisiti kvalitet i cijena robe;
– ova grupa takođe uključuje privilegovane grupe potrošača, uključujući VIP klijente i lojalne kupce koji ostvaruju prodaju za kompaniju.
Šta možete reći o radu sa ljudima:
- programi za formiranje motivacije, uz razvoj relevantnih kompetencija i vještina kod zaposlenih;
– metode rada sa ljudima od kojih zavisi mišljenje potrošačke publike;
– edukacija i programi lojalnosti za svoje prodajno osoblje;
- Metode prikupljanja povratnih informacija.
6) Proces
Ovo se odnosi na tržište usluga i B2B tržište. Pod "procesom" se podrazumijeva interakcija kompanije i potrošača. Upravo ta interakcija je osnova kupovine na tržištu uz formiranje lojalnosti potrošača.
- Jedinstvena prodajna ponuda: primjeri, savjeti za razvoj
Možete razgovarati o programima za poboljšanje procesa pružanja usluga vašim ciljnim kupcima. Cilj je da se kupcima obezbede što ugodniji uslovi prilikom kupovine i korišćenja ponuđene usluge.
7) Fizičko okruženje
Ovo se odnosi i na tržište usluga i B2B. Ovaj termin opisuje ono što okružuje kupca tokom kupovine usluge.
Korak 2. rangirajte sve prednosti
Za procjenu liste najprikladnija je trostepena skala važnosti karakteristika:
1 bod - korist od ove karakteristike za ciljne potrošače nema nikakvu vrijednost;
2 boda - korist nije primarna, što prvenstveno stimuliše kupovinu robe;
3 boda - ostvarena pogodnost je jedno od najznačajnijih svojstava ponuđene usluge.
Korak #3. Uporedite listu pogodnosti sa konkurencijom
Dobivenu listu karakteristika treba uporediti sa svojim konkurentima prema dva principa: prisutnost ove osobine kod konkurenta, da li je stanje bolje za konkurenta ili za vas.
Korak broj 4. Tražite apsolutne konkurentske prednosti
Među izvorima apsolutne konkurentske prednosti treba istaknuti:
- proizvod je jedinstven po jednom ili više svojstava;
– jedinstvenost kombinacijom svojstava;
- posebne komponente sastava proizvoda, jedinstvena kombinacija sastojaka;
– određene radnje se izvode bolje, efikasnije i brže;
- karakteristike izgleda, oblika, pakovanja, načina prodaje ili isporuke;
– stvaranje i implementacija inovacija;
- jedinstvene tehnologije, metode stvaranja proizvoda, patenti;
- osposobljenost kadrova i posebnost njegovog ljudskog kapitala;
- sposobnost da osiguraju minimalne troškove u svojoj industriji, uz pretpostavku većeg profita;
– posebni uslovi prodaje, postprodajna usluga za potrošače;
- pristup ograničenim sirovinama, resursima.
Korak broj 5. Tražite "lažne" konkurentske prednosti
Prvi pokretač. Prvo deklarisati svojstva proizvoda konkurenata, dok oni još nisu informisali svoju ciljnu publiku o njima;
Indikator efikasnosti. Kreiranje vlastitog indikatora procjene učinka;
Radoznalost i interesovanje. Možete se izdvojiti zahvaljujući faktoru koji se ne smatra odlučujućim prilikom kupovine, ali će vam omogućiti da privučete pažnju ciljne publike.
Korak broj 6. Napravite plan razvoja i kontrole
Nakon utvrđivanja konkurentske prednosti, potrebno je formirati još dva marketinška akciona plana – plan za razvoj vaše konkurentske prednosti u narednih nekoliko godina i plan za održavanje relevantnosti predstavljene prednosti.
Kako analizirati trenutne konkurentske prednosti
Faza 1. Napravite listu parametara evaluacije
Napravite listu ključnih konkurentskih prednosti vašeg proizvoda i konkurenata.
Za ocjenjivanje je najprikladnija trostepena skala prema kojoj se postavljaju:
1 bod = parametar se ne odražava u potpunosti u konkurentskim prednostima proizvoda;
2 boda = parametar se ne odražava u potpunosti u konkurentskoj prednosti;
3 boda = parametar se u potpunosti odražava.
Faza 3. Napravite plan razvoja
Formirajte svoj plan akcije u cilju poboljšanja konkurentske prednosti kompanije. Potrebno je planirati poboljšanja na bodovima ocjenjivanja koji su dobili manje od tri boda.
Kako razviti konkurentske prednosti
Konkurentsko ponašanje na tržištu može biti tri tipa:
Kreativno. Sprovođenje mjera za stvaranje novih komponenti tržišnih odnosa u cilju sticanja konkurentske prednosti na tržištu;
Adaptive. Obračunavanje inovativnih promjena u proizvodnji, ispred konkurencije u odnosu na modernizaciju proizvodnje;
Pružanje-garancija. Osnova je želja da se dopunom asortimana, poboljšanjem kvaliteta i dodatnim uslugama potrošačima održe i stabilizuju stečene konkurentske prednosti i tržišne pozicije na duži rok.
Trajanje zadržavanja konkurentskih prednosti zavisi od:
izvor konkurentske prednosti. Može biti konkurentska prednost visokog i niskog reda. Prednost niskog reda predstavlja mogućnost korišćenja jeftinih sirovina, radne snage, komponenti, materijala, goriva i energetskih resursa. Istovremeno, konkurenti mogu lako postići prednosti nižeg reda kopiranjem, tražeći svoje izvore ovih prednosti. Prednost jeftine radne snage takođe može dovesti do negativne posljedice za preduzeće. Sa malim platama servisera, vozača, konkurencija ih može loviti. Prednosti high order postati odlična reputacija kompanije, posebno obučeni kadar, proizvodna i tehnička baza.
Broj jasnih izvora konkurentske prednosti u preduzeću. Veći broj konkurentskih prednosti u preduzeću će ozbiljno zakomplikovati zadatke njegovih goniča-konkurenta;
Konstantna modernizacija proizvodnje.
Kako preživjeti krizu i zadržati konkurentske prednosti
Alexander Idrisov, izvršni partner, StrategyPartners, Moskva
1. Držite prst na pulsu događaja. Neki od zaposlenih treba da prikupljaju i analiziraju informacije o stanju i trendovima na tržištu, kako ti trendovi mogu uticati na poslovanje, uzimajući u obzir proučavanje preferencija potrošača, dinamiku potražnje, podatke o investitorima i konkurentima.
2. Razvijte najpesimističniju prognozu za svoju kompaniju.
3. Fokusirajte se na kupce koji plaćaju.
4. Fokusirajte se na uski raspon zadataka. Morate pažljivo proučiti poslovni model vaše kompanije. To ne znači da morate ukinuti sve oblasti svog djelovanja. Ali vrijedi se fokusirati na uski raspon zadataka, napuštajući nebitne zadatke ili područja koja se mogu povjeriti vanjskim izvršiteljima.
- Reframing, ili Kako se nositi sa prigovorima kupaca
5. Razmislite o udruživanju sa konkurentima. Mnoge kompanije su sada spremne za saveze sa konkurentima pod obostrano korisnim uslovima.
6. Održavajte odnose sa potencijalnim investitorima. Posebno važan uslov tokom krize je da ne smijete izgubiti kontakt sa investitorima, bolje ih je aktivirati ako je moguće.
Podaci o autoru i kompaniji
Alexander Maryenko, menadžer projekta Grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva. Diplomirao na Fakultetu finansija u Nižnjem Novgorodu državni univerzitet. Učestvovao u projektima (više od 10, od čega šest – kao menadžer) koji su za cilj imali povećanje profitabilnosti poslovanja kompanija i rješavanje njihovih sistemskih problema.
John Shoal, Predsjednik ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, SAD). Smatra se osnivačem uslužne strategije. Sa 25 godina osnovao je firmu specijalizovanu za edukaciju kompanija o kulturi usluge. Autor pet bestselera na temu usluga, prevedenih na 11 jezika i prodatih u više od 40 zemalja.
ServiceQualityInstitute osnovao John Shoal 1972. Specijalizovan je za razvoj i implementaciju uslužnih strategija u kompanijama. Stručnjaci ServiceQualityInstitute-a obučili su više od 2 miliona ljudi. Glavna kancelarija se nalazi u Minneapolisu, filijale - širom sveta (u 47 zemalja), njihov udeo je 70% od ukupnog broja predstavništava kompanije. U Rusiji ServiceQualityInstitute i John Shoal predstavljaju ServiceFirst.
Tatiana Grigorenko, izvršni partner 4B Solutions, Moskva.
4B Solutions Company osnovan 2004. Pruža vanjske i konsultantske usluge. Oblasti specijalizacije - unapređenje sistema usluga korisnicima, antikrizni menadžment, stručna pravna i računovodstvena podrška poslovanju. Zaposleni u kompaniji je preko 20 ljudi. Među klijentima su Udruženje poslovne avijacije, Triol Corporation, Rafamet Machine Tool Plant (Poljska), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, Gaastra lanac butika.
Alexander Idrisov, izvršni partner StrategyPartners, Moskva.
strateški partneri. Područje djelatnosti: strateško savjetovanje. Oblik organizacije: DOO. Lokacija: Moskva. Broj osoblja: oko 100 ljudi. Glavni klijenti (završeni projekti): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Ruski strojevi, Talosto, Traktorski pogoni, Uralsvyazinform, Tsaritsyno, Prosvjeta, Eksmo izdavačke kuće, Ministarstvo informacionih tehnologija i Komunikacije Ruske Federacije, Ministarstvo regionalnog razvoja Ruske Federacije, luka Murmansk, Rosprirodnadzor, administracije oblasti Arhangelsk, Nižnji Novgorod, Tomsk i Krasnojarska teritorija, kompanija Avantix.
Danas više nije dovoljno kreirati brend, strategiju njegove promocije i razvoja, te raditi na pozicioniranju, nadajući se lojalnosti kupaca i ljubavi prema kompaniji. Hiroviti kupac želi da veruje kompaniji. Da zna da može dati svoj novac i dobiti ono što očekuje bez rizika. Stoga je za svaku kompaniju važno da potencijalnom klijentu predstavi svoje konkurentske prednosti, pokazujući da upravo ona može zadovoljiti njene potrebe. U ovom članku ćemo govoriti o šta je konkurentska prednost, zašto su potrebni, šta su i kako ih pronaći, odabrati i grupirati.
Konkurentske prednosti i prednosti: šta je to i po čemu se razlikuju
Koncept konkurentske prednosti odnosi se na superiornost kompanije, proizvoda, usluge ili brenda u odnosu na druge postojeće učesnike na tržištu – konkurentske kompanije koje rade s vama u istoj niši. Za poslovanje, konkurentska prednost pomaže u rješavanju niza kritičnih zadataka:
- Jača poziciju kompanije na tržištu;
- Stvara izglede za stabilan rast i neprekidan rad;
- Stvara poteškoće za konkurente koji ulaze na tržište.
Ali najvažnija vrijednost konkurentskih prednosti je njihova sposobnost da donesu profit kompaniji. Svaka kompanija radi za profit, za svoj razvoj i širenje baze kupaca. A konkurentske prednosti, kao ništa drugo, pomažu joj u tome. Oni postaju glavni motivator za potrošača, potičući ga da preduzme akcije koje su nam potrebne.
Prednosti i pogodnosti. isto?
I u marketingu iu internet marketingu, vjerovatno ste više puta naišli na koncept prednosti i koristi. Prilikom izrade kvalitetne landing stranice, blok sa listom prednosti i/ili pogodnosti je neizostavan dio prodajne strategije i strukture. Ali mnogi vlasnici preduzeća ova dva koncepta doživljavaju kao ekvivalentna, što je velika greška.
Prednosti i pogodnosti su identične po vrijednosti i utjecaju na kupca. One donose isti rezultat. Ali se razlikuju po značenju, pa je važno razumjeti šta su, kao i znati kako i kada ih koristiti.
Prednosti se formiraju na osnovu karakteristika proizvoda, usluge ili kompanije u cjelini. Uz njihovu pomoć, klijent razumije zašto i kako je vaša kompanija bolja i zašto je to najbolje za njega.
Prednosti su derivat prednosti koje pruža ova funkcija. Oni pomažu klijentu da reši svoj problem, olakšava život, štede vreme, novac ili ono što je trenutno relevantno za kupca.
Unatoč činjenici da su konkurentske prednosti organizacije i prednosti različite po svojim specifičnostima, oni su ujedinjeni zajedničkim zahtjevima. Oni moraju:
- Isticati se od konkurenata;
- Zadovoljiti potrebe kupaca;
- Biti stabilan i nepromijenjen na nestabilnom tržištu;
- Budite jedinstveni i jasno dajte do znanja da nijedna druga kompanija neće pružiti takve prednosti i pogodnosti;
- Rad za profit preduzeća.
Konkurentske prednosti treba da se zasnivaju na željama ciljnog kupca, koje se moraju proučiti. Nakon formiranja pogodnosti, možete istaknuti prednosti na osnovu njih i demonstrirati ih svom kupcu. Uzmimo primjer na osnovu usluge popravke laptopa.
Želje klijenata (ŽELIM):
- Želim da moj laptop radi bez kvarova i kvarova;
- Želim da moj laptop ne usporava ili se zagreva;
- Želim da mi bude udobno raditi na svom laptopu.
Kriterijumi klijenta (KAKO ŽELIM):
- Želim da ne bude više od iznosa na koji računam;
- Želim da moj laptop popravimo za 1-2 dana;
- Želim instalirane originalne rezervne dijelove;
- Želim da dobijem garanciju na popravku od najmanje 6 meseci;
- Ne želim da idem sam servisni centar.
Na osnovu analize kriterijuma koje postavlja potencijalni klijent , formiramo prednosti:
- Popravak laptopa od 100 UAH;
- Vrijeme popravke - 1-2 dana;
- Ugradnja originalnih rezervnih delova Asus, Acer, Samsung. Ne koristimo kineske analoge i lažne;
- Garancija na popravku - 12 mjeseci;
- Kurirska dostava laptopa u servisni centar i ruke nakon popravke.
Beneficije su definisane. Pređimo na prednosti:
- Uštedite vrijeme - popravka traje samo 2 dana;
- Ušteda novca - popravka laptopa koštat će 20% jeftinije nego u drugim servisnim centrima;
- Ušteda truda - kurir će ostaviti laptop tamo i nazad.
U idealnom slučaju, treba navesti i prednosti i koristi. Svaka informacija utječe na konverziju stranice, stoga je svakako razradite i pokažite svom kupcu.
Ako planirate da otvorite firmu za prodaju robe široke potrošnje, koju prodaje još pedesetak kompanija u vašem gradu, a čini vam se da je nemoguće izdvojiti konkurentske prednosti, onda ste duboko u zabludi. Za svaku kompaniju možete razviti jake prednosti koje će je izdvojiti od ostalih. Glavna stvar je znati kako to učiniti. I rado ćemo vam reći više.
Koje su vrste konkurentske prednosti
Konkurentske prednosti mogu biti prirodne ili umjetne. Prirodne prednosti navode činjenicu i prenose istinite informacije.Vještačke prednosti su manipulativne, ali mogu biti od velike koristi ako se pravilno predstave.
Šta spada u grupu prirodnih blagodati
Vrlo često kompanije ne pokazuju prirodne prednosti, misleći da su one očigledne. I to je velika greška, jer čak i najčešće vrijednosti među konkurentima mogu biti vrlo moćno predstavljene. Zatim navodimo šta je uključeno u ovu grupu.
1. Cijena / prihod
Možda najsnažnija prednost. Pogotovo ako ga vaši konkurenti nemaju. Ali ovdje je važno pravilno formatirati informacije. Nemojte pisati formulacije: “Niska cijena”, “Popusti za stalne kupce”, “Veleprodajne cijene”, “Cijene od proizvođača” itd. Napišite pojedinosti: “25% popusta na frižidere”, “cijene 30% niže od tržišnih”. Uvek govorite u brojevima. Ovo je veoma važno, posebno za B2B kompanije. Informacija o zaradi je također vrlo dobra u hvatanju potencijalnog kupca. Ovo vrlo često koriste informacioni biznismeni, predstavljajući korisniku mogućnost zarade kao prednost usluge.
2. Tajming / ušteda energije
Vaš klijent uvijek želi uštedjeti svoje vrijeme. Dajte mu ovu priliku tako što ćete odrediti konkretne rokove. Ako je vaš odjel logistike dobro razvijen i garantujete brzu isporuku, napišite koliko će dana biti potrebno da se roba otpremi s jedne tačke na drugu. Ovdje je također važno isključiti klerikalizam i formulirane fraze, kao što je "Brza dostava". Napišite "Isporuka za 1 dan od Kijeva do Dnjepra" ili "Isporuka za 1 sat do bilo kojeg mjesta u gradu." Dragocjena prednost može biti informacija o prednostima koje će potrošaču pomoći da uštedi snagu, energiju, vrijeme ili poveća vlastitu produktivnost (npr. kada koristi usluge čistačice, klijent plaća čišćenje i štedi svoju energiju čisteći u njegovoj kući). Takva briga o kupcima ulijeva povjerenje i motivira potrošača na akciju.
3. Vaše iskustvo
Ovdje je vrlo važno ne preći tanku liniju, približavajući se otkačenoj frazi „Mi smo stručnjaci u toj oblasti...“. Takvi izrazi više ne rade i nikoga ne zanimaju. Ako odlučite da se izjasnite o svom iskustvu, onda govorite u stvari – šta ste uradili za 10 godina svog delovanja: izgradili 150 kuća, otvorili 15 poslovnica širom zemlje, uveli novu proizvodnu liniju, itd. Vaš klijent traži činjenice o vašem uspjehu, a ne informacije o vašim godinama rada.
4. Uslovi saradnje
Ovdje svaka karakteristika saradnje može biti prednost. Nemojte se bojati navesti one koje navode i vaši konkurenti. Činjenica da prihvatate gotovinsko i bezgotovinsko plaćanje može značajno povećati šanse za prodaju, jer pruža udobnost kupcu. Navedite sve faktore saradnje: prisustvo izložbenog prostora, mogućnost izrade modela proizvoda po narudžbi, geografsku lokaciju ureda u blizini stanice javnog prijevoza ili metroa. Čak i mogućnost samodostave i vlastitog skladišta ili bilo koja informacija koja klijentu daje prednost uštedi vremena ili truda, kao konkurentska prednost, može vam igrati na ruku pružajući kupcu maksimalan komfor.
5. Dostignuća
Diplome, diplome, sertifikati, lista partnerskih kompanija i velikih kompanija klijenata sa njihovim logotipom deluju kao društveni dokaz koji uliva poverenje u kompaniju, što je glavni cilj konkurentskih prednosti. Uz pomoć dokumenata koje demonstrirate potencijalnim klijentima, naglasit ćete svoje iskustvo, status i autoritet. A to je veoma važno za kupce, jer govori da radite za budućnost i razvoj, što znači da se vaša kompanija sutra neće zatvoriti.
6. Specijalizacija
Ako vaša kompanija posluje u uskoj specijalizaciji, onda svakako morate o tome obavijestiti svog klijenta. Zamislite da koristite mašinu za veš marke Ariston. I jednog dana je puklo. Kojoj firmi ćete se obratiti - onoj koja popravlja samo veš mašine Ariston ili onoj koja popravlja sve marke mašina za veš? Sigurno, na prvom mjestu, jer podsvjesno zaključujete da su njeni zaposleni iskusniji po pitanju vaše perilice.
7. Poslovne karakteristike
Svaka činjenica specifična za vaše poslovanje može postati konkurentska prednost. Upotreba određene tehnologije ili opreme, asortiman proizvoda koji nadmašuje konkurenciju, kupovina sirovina u Evropi - sve to će vam pomoći da uđete u kraljeve. Imajte na umu ove informacije kada ostvarujete beneficije.
Koje se prednosti mogu nazvati umjetnim
Takve prednosti mogu pomoći kompaniji koja posluje u veoma popularnoj niši. Takvim firmama je obično veoma teško pronaći konkurentske razlike, jer sve organizacije najčešće rade po istom principu. Ili će formiranje vještačkih prednosti pomoći da se istakne mlada kompanija koja je tek izašla na tržište i ne može se „natjecati“ sa etabliranim učesnicima. Nabrojimo šta može poslužiti kao takve prednosti
1. Dodatna vrijednost
Recimo da prodajete ženske haljine. U ovoj niši, vrlo je teško konkurirati sličnim kompanijama koje čak mogu kupovati od istog dobavljača kao i vi. Postoji izlaz - stvoriti dodatnu vrijednost: ponuditi svom klijentu nešto što konkurenti ne nude. Na primjer, kada kupujete haljinu, dodatak na poklon. Drugim riječima, svaka čak i najobičnija akcija pomoći će vam da stvorite prednost u odnosu na konkurenciju i privučete pažnju kupaca.
2. Odgovornost za proizvod/uslugu
Radi veoma dobro, ali pod uslovom da ste spremni da budete zaista odgovorni za ono što prodajete. Na primjer, tvrdite da će vrata koja prodajete trajati 30 godina jer znate da su napravljena od hrastovine bez upotrebe jeftinih zamjena. Kupci će biti privučeni vama ako su vaše izjave uvjerljive.
3. Garancija
Svaka garancija će postati konkurentska prednost ako su ispunjeni njeni uslovi. Garancija se može dati i za uslugu i za proizvod. Na primjer, možete garantirati mogućnost povrata i zamjene robe u roku od 30 dana, iako se po zakonu to može učiniti samo u roku od 14 dana. Ili garantirajte povrat novca ako usluga ne donese rezultate. Ne brinite da će kupci često vraćati robu ili tražiti povrat novca. Generalno, ako korisnik nije zadovoljan kupovinom, zaboravlja na garancije. Ali to nije razlog da se nudi nekvalitetna roba/usluga u nadi da za njih neće biti potrebna naknada.
4. Demonstracija vaše ponude
Ako vaš proizvod ili usluga nema jasne prednosti (što je prilično uobičajeno), onda možete jednostavno pokazati svom potencijalnom klijentu šta mu se nudi u obliku demo. Ako je ovo proizvod, onda možete napraviti video o tome izgled pokazati osobi kako zaista izgleda. Ako je usluga proces njenog izvršenja. Zapamtite, osoba percipira 85% informacija vizuelno. Stoga će predstavljanje vaše ponude biti značajna prednost za vašu kompaniju.
5. Izjave vaših kupaca
Važno je da recenzije budu stvarne. U ovom slučaju, oni će postati društveni dokaz, razlog za povjerenje vašoj kompaniji i njenim aktivnostima. Takođe će stvoriti konkurentsku prednost u odnosu na druge firme. Bolje rade s video recenzijama, gdje stvarni kupci izražavaju svoje mišljenje o kompaniji, proizvodu ili usluzi. Ali ako je ovu opciju teško implementirati, možete koristiti tekstualni pregled tako što ćete umetnuti broj telefona, vezu do socijalna mreža ili e-mail adresu klijenta uz prethodni dogovor o objavljivanju njegovih ličnih podataka.
6. USP
Nećemo ulaziti u to Detaljan opis jedinstvena prodajna ponuda i njena vrijednost, kao što je to već urađeno. Recimo samo da uz pravu analizu poslovanja i ciljne publike, kao i kompetentnu konstrukciju USP-a, može postati moćna prednost za vašu organizaciju i povećati njenu prodaju.
Stvaranje konkurentskih prednosti: kako "jednostavno" pretvoriti u "zlatno"
Prije nego počnete razvijati konkurentsku prednost, morate provesti dvije kritičke analize – ciljnu publiku i konkurente.
Analiza ciljne publike
Morate razumjeti ko je vaš klijent, koliko ima godina, kakav društveni status. I, što je najvažnije, koje probleme želi riješiti uz pomoć vašeg proizvoda, usluge ili kompanije u cjelini. Problemi mogu biti potpuno različiti: od hitne potrebe da se proizvod kupi ovdje i sada zbog nedostatka vremena do ispunjavanja zahtjeva za njegovu sigurnost. Na primjer, osoba želi biti sigurna da je sav alat u vašem kozmetičkom salonu dezinficiran.
Ako se vaša ciljna publika sastoji od nekoliko različitih grupa, potrebno je da odaberete jednu, koja će biti fokus vašeg sajta i razvoja pogodnosti. U idealnom slučaju, razvijene konkurentske prednosti trebale bi zadovoljiti potrebe, odgovoriti na strahove i riješiti probleme cjelokupne ciljne publike, čak i ako se sastoji od nekoliko grupa. Ali ponekad je to nemoguće učiniti, pa je preporučljivo razraditi konkurentske prednosti za najvažniju i najperspektivniju grupu.
Analiza konkurencije
Prednosti se ne bi nazvali konkurentskim da nisu superiorne u odnosu na vaše konkurente. Kada analizirate učesnike na tržištu u vašoj niši, važno je istaknuti njihove prednosti i slabosti. Shvatite njihove prednosti – šta rade bolje od vas. I, naprotiv, utvrditi njihove slabosti, koje u budućnosti možete učiniti svojom superiornošću nad njima.
Faze razvoja konkurentskih prednosti
Nakon što ste već upoznati sa svojom ciljnom publikom i konkurentima, prijeđite na glavnu stvar - radite korak po korak na isticanje prednosti.
Faza 1. Odredite sve konkurentske prednosti kompanije/proizvoda/usluge
Istaknite sve prednosti koje znate. Ovo je veoma važno kako bi se dodatno istakli oni koji će postati konkurentni. Ako identificirate prednosti proizvoda ili usluge, možete pitati svoje kupce koje su im prednosti važnije.
Faza 2. Rangiranje prednosti
Nakon što sastavite listu pogodnosti, morate procijediti one koje su vašem potrošaču najmanje važne i one koje su najvažnije. Ovo je neophodno kako bi se istakli najvredniji faktori koji će vam pomoći da razvijete svoje poslovanje i da budete u mogućnosti da „prevazite“ svoju jaku konkurenciju.
Faza 3. Poređenje sa konkurentskim kompanijama
Lista odabranih prednosti mora se uporediti sa prednostima konkurenata. Morate znati koje od njih kompanije na tržištu imaju, a koje nemaju. I takođe znaju u čemu su bolji i lošiji.
Korak 4: Istaknite jedinstvene prednosti
Morate istaknuti apsolutne prednosti – one koje vaši konkurenti ne mogu kopirati. Ovo su prednosti koje ima samo vaša kompanija, usluga ili proizvod. Na primjer, samo vaša kompanija koristi njemačku opremu koja vam omogućava štampanje u jedinstvenom formatu. Ili samo vaša kompanija predstavlja proizvod u jedinstvenom pakovanju ograničenog izdanja.
Faza 5: Razvijte lažne koristi
Nije uvijek moguće razviti prirodne konkurentske prednosti, posebno u veoma popularnim i zasićenim nišama. Jedini izlaz je stvaranje lažnih prednosti.
Lažne prednosti su prednosti koje djeluju na emocije i uvjeravanje potrošača da je vaša kompanija/proizvod/usluga jedinstvena. Na primjer, u reklami za Jacobs kafu je objavljeno da ima "aromoksomitnu magiju". Koncept "aromoksamit" ne postoji u prirodi, ali jedinstvena prodajna ponuda ovog brenda postala je njegova najvažnija prednost.
Faza 6. Razvoj i kontrola
Formiranje konkurentskih prednosti treba završiti izradom plana. Morate izraditi strategiju kako se razvijati na osnovu identificiranih prednosti i kako ih zadržati u budućnosti.
Najčešće greške u razvijanju konkurentskih prednosti
Ogroman broj kompanija u formiranju svojih prednosti pravi kritične greške, nakon čega se, radeći, pitaju zašto ne mogu da izbiju u lidere zbog velikog pritiska konkurencije. Takve greške su toliko česte da se javljaju stalno. Najčešće se radi o korištenju markica i dopisnica. Evo 6 najčešćih konkurentskih prednosti koje su odavno prestale biti.
Možemo učiniti ono što vam nije potrebno
Vrlo često kompanije, čineći svoje konkurentske prednosti, potpuno zaborave na svoje kupce. Razgovaraju o tome šta imaju da ponude, zaboravljajući šta je zaista potrebno njihovom ciljnom kupcu. Kao rezultat toga, takve pogodnosti ne funkcionišu. Oni jednostavno ne izazivaju interes, jer osoba razumije da mu neće donijeti nikakvu korist.
Savjet: Prilikom kreiranja prednosti fokusirajte se na želje vašeg kupca, ostavljajući svoje mogućnosti u pozadini.
Pomažemo vam da povećate svoj profit za 40% našim poslovnim planom.
15 godina iskustva
Gotovo svaka kompanija smatra svojom obavezom da navede svoje radno iskustvo. Ali ove informacije više ne vrijede za potencijalnog klijenta. Njega nije briga što ste radili 5, 15 ili 30 godina na tržištu, nikad ne zatvorite. Njega je briga šta ste uradili za ovo vreme.
Savjet: Ako želite da navedete iskustvo svoje kompanije, obavezno navedite šta ste postigli za to vrijeme.
Za 10 godina rada kompanije Gradostroy izgradili smo 2 nove zgrade od devet spratova, u kojima već živi 70 porodica.
Visok nivo usluge/kvaliteta
Da budem iskren, vašem klijentu apsolutno nije stalo da u vašoj kompaniji rade certificirani stručnjaci. Prisustvo sertifikata uopšte ne utiče na kvalitet usluge. Stoga je korištenje šablonskih fraza: „Garantujemo visok nivo usluge“ ili „Pružamo visokokvalitetan proizvod“ samo gubljenje vremena.
Savjet: Uvijek budite konkretni i uvjetujte svoje izjave. Recite potrošaču kako će mu se pružiti visok nivo usluge.
Servis će obaviti besplatnu dijagnostiku automatskog menjača vašeg automobila i dati garanciju od 2 godine po završetku servisa.
Individualni pristup
Dosadna, otkačena i dosadna fraza koja već bole oči i uši. Koristeći ovu frazu u svoju korist, budite sigurni da vam potencijalni kupci neće vjerovati. Barem zato što ga koristi desetak vaših konkurenata i hiljade drugih kompanija sa kojima su se upoznali.
Savjet: Nikada i ni pod kojim okolnostima nemojte koristiti ovu nesrećnu frazu. Ako želite da pokažete kupcu da radite pod posebnim uslovima, recite to direktno.
Ovaj proizvod možete kupiti pod narudžbom; izradićemo raspored po meri uzimajući u obzir vaše dimenzije; Robu ćemo dostaviti kurirskom službom u pogodno vrijeme i mjesto.
Pristupačne cijene
Vodeći put u svim pompeznim pogodnostima koje kompanije vole da koriste je tvrdnja o pristupačnim/lojalnim cenama. Vaš klijent neće ni primijetiti ovu frazu, da ne vjerujete.
Savjet: Budite konkretni, govorite jezikom brojeva.
Jeftinije od tržišnih cijena za 10%; 5% popusta za svakog kupca; uštedite 30% prilikom kupovine ovog kompleta.
Širok asortiman
I za desert, fraza koja će vam se sigurno pojaviti pred očima na web stranici online trgovine ili u reklami bilo koje komercijalne kompanije. Ova prednost je postala toliko dosadna i banalna da je potencijalni kupci ni ne shvaćaju.
Savjet: Ako se želite fokusirati na asortiman, govorite konkretno o asortimanu o kojem proizvodu govorite.
1000+ modela ženskih čizama od kože, antilop i nubuka.
Beneficije vaše kompanije ne moraju biti tradicionalne i zajebane. Pokušajte da istaknete jedinstvene karakteristike koje ne samo da mogu privući pažnju čitaoca, već ih i motivisati da preduzmu dalju akciju. Uostalom, to je upravo ono što očekujete od svog potencijalnog klijenta.
Savjeti o tome kako napisati konkurentske prednosti i prednosti
Najbolji prijatelj konkurentske prednosti je specifičnost. Svaka pogodnost mora biti jasno objavljena kako potencijalni kupac ne bi izmislio nešto suvišno i potpuno nepotrebno. Daćemo preporuke kako, a kako ne predstaviti prednosti i prednosti kompanije kroz primere.
Samo u stvari
Oslobodite svog klijenta nejasnih fraza koje nemaju vrijednost. Uvijek budite precizni, do tačke.
- Mi smo najbolji u svojoj niši;
- Prodajemo robu najvišeg kvaliteta;
- Sarađujemo sa velikim kompanijama;
- Širok asortiman - samo kod nas.
- Ne koristimo mokre mješavine za smanjenje vremena izgradnje kuće;
- Svi proizvodi su testirani od strane sanitarne stanice i u skladu su sa GOST standardima;
- Prilikom kupovine tiganja nudimo izbor od 10 modela poklopca;
- Sarađujemo sa benzinskim stanicama WOG, Gefest i Parallel.
Bez anonimnosti
Anonimnost je zbunjujuća, a potcenjivanje samo izaziva sumnje. Sve tvrdnje moraju biti potkrijepljene. Iskusni korisnici mogu lako prozreti vašu farsu, pa iznesite činjenice.
- Koristimo najbolje dijelove za vaš automobil.
- Koristimo nove BMW dijelove proizvođača.
Samo sa dokazima
Ovde je sve jasno. Ako klijent ne istakne jasno svoju korist, onda su vaši iskazi prazni.
- Nudimo povoljne uslove saradnje.
- Ušteda od 35% pri kupovini bloka od šljunka u iznosu od 20.000 UAH.
Mogućnost verifikacije
Vaš klijent vam mora vjerovati. A povjerenje se ne pojavljuje u vakuumu. Stoga mu dajte priliku da provjeri vaše izjave.
- Gradimo moderne i udobne objekte za život.
- Možete posjetiti i pregledati objekte koje je izgradila kompanija u vrijeme koje vam odgovara.
Orijentacija na ciljnu publiku
Nije uvijek konkurentska prednost usmjerena na sve grupe ciljne publike. Stoga samo djelimično može biti korisno. Vrlo je važno razumjeti kome je namijenjena konkurentska prednost, inače neće donijeti efikasnost.
- Slušalice prenose jasan zvuk i nemojte se zbuniti u džepu.
- Earpods imaju osjetljivost od 113dB, što omogućava preciznu reprodukciju zvuka za tonske inženjere. Opseg frekvencijskog odziva - 8 - 27000 Hz, što će vam omogućiti da uživate u jasnim, dubokim basovima i kristalno čistim visokim frekvencijama bez izobličenja;
- Pletenica od tkanine sprečava da se slušalice zapetljaju u džepu, nećete gubiti vreme na njihovo raspletanje.
Veoma je važno pokazati istinske koristi. U suprotnom, izmišljene činjenice će kod kupca izazvati samo negativan utisak o kompaniji ili proizvodu, a on će otići vašoj konkurenciji.
Učenje da razvije konkurentske prednosti kompanije na osnovu njenih slabosti
Ne mogu sve kompanije, posebno mlade koje tek ulaze na tržište, da se takmiče sa svojim konkurentima. Da bi opstali, moraju naduvati cijene, produžiti rok isporuke zbog još neu potpunosti formiranog odjela logistike. Sve to može negativno utjecati na poslovanje, otuđujući kupce. Na kraju krajeva, niko ne želi da plati više ili duže čeka na svoju narudžbu kada konkurenti imaju sve mnogo jeftinije i brže.
Ali postoje posebni trikovi koji pomažu da se od nedostataka napravi prednost. To su činjenice koje postaju protivteža vašim slabostima. Navedimo konkretne primjere.
Nezgodna lokacija ureda, daleko od centra | Kancelarija kompanije ima izložbeni prostor gde možete uživo pogledati robu. Skladište je na licu mjesta. Pogodan parking, uključujući i kamione. Mogućnost lokalnog preuzimanja i dostave. |
Cijena je mnogo viša nego u konkurentskim trgovinama | Da, ali paket uključuje dodatne "buns": ažurirano na najnoviju verziju operativni sistem, futrola, slušalice i zaštitno staklo na poklon. |
Duga dostava po narudžbi | Moguće je naručiti rezervne dijelove od proizvođača bez posrednika. Moguće je naručiti rijetke rezervne dijelove. |
Mlada firma bez iskustva | Slanje robe na dan porudžbine Ukrpostom, Novom poštom, Intime ili Delivery, besplatne konsultacije, bez avansa. |
Vrlo mali izbor proizvoda | Uska specijalizacija za određenu marku. Detaljni savjeti o specifičnostima proizvoda. |
Kao što vidite, čak i oni nedostaci koji mogu dovesti kompaniju do propasti mogu postati snažne konkurentske prednosti koje čak ni etablirane firme na tržištu ne mogu pružiti.
Primeri konkurentskih prednosti u različitim oblastima poslovanja kompanije
Teoretski, mnogo je lakše razviti konkurentske prednosti za kompanije u oblasti trgovine nego za one u više nišnim poslovima. Stoga ćemo dati konkretne primjere za neke niše koje mogu postati inspiracija za vas i osnova za vaše ideje.
Prednosti za turistički biznis
- Ture u udaljene kutke planete;
- Popusti na last minute ture do 80%;
- Besplatan vodič;
- Besplatan transfer luksuznim automobilom;
- Pokloni od turoperatora prilikom naručivanja određenih tura.
Pogodnosti za advokatsku kancelariju
- Specijalizacija;
- Dostupnost advokata, notara i drugih visoko specijalizovanih stručnjaka;
- Geografska lokacija ureda;
- Besplatne online konsultacije;
- 15 godina iskustva kompanije i 98% uspešno okončanih predmeta u korist tužioca.
Pogodnosti za transportnu kompaniju
- Vlastiti parking različite tonaže;
- Besplatna dostava i pratnja tereta pri narudžbi za određeni iznos;
- Ugrađena navigacija u automobilu i mogućnost praćenja njegove lokacije;
- Odgovornost za stanje tereta po dolasku;
- Zvaničan ugovor o saradnji.
Prednosti za kompaniju za čišćenje
- Saradnja po dogovoru. Potpuna odgovornost za rezultat;
- Čišćenje se obavlja profesionalnom opremom od deterdženata bez sulfata;
- Finansijska odgovornost za stanje skupih predmeta interijera;
- Finansijska odgovornost za sigurnost materijalne imovine;
- Rad sa teškim zagađenjem.
Razvoj vrijednosti brenda
Vrijednost marke nisu samo pozitivne karakteristike i kvaliteta proizvoda. To su emocije i asocijacije koje ime izaziva kod potencijalnog kupca, omogućavajući mu da bude siguran u sebe i u kompaniju. Kada brend postane poznat i osvoji ljubav, postaje najjači motivator čoveka na akciju. Logično, ako znamo da će određena marka paste za zube pomoći u smanjenju osjetljivosti zuba, onda ćemo odabrati nju, a ne bilo koju drugu čija reklama najavljuje sličnu osobinu proizvoda.
Kako razviti vrijednost brenda?
Postoji mnogo načina da se stvori vrijednost brenda i dalje se razvija. Ali, prije svega, potrebno je analizirati ciljnu publiku, njene potrebe, želje. Morate razumjeti šta je njima najvažnije i najvrednije kako biste to naglasili prilikom formiranja vrijednosti. Nakon što je ciljna publika analizirana, možete koristiti jednu od sljedećih metoda za formiranje i razvoj vrijednosti.
Vrijednost + korist
Vrlo je efikasno kupcu predstaviti ne samo vrijednost, već i jasnu korist koju će mu brend pružiti. Na primjer, Head&Shoulders šampon za žene ne samo da stvara volumen kose, već i eliminira perut. To znači da će djevojke koje koriste šampon ove marke dobiti čistu kosu, voluminoznu kosu i samopouzdanje zbog odsustva peruti. Ovdje je važno napomenuti da je korist stvarna i da brend zaista opravdava svoje zahtjeve.
Formiranje očekivanja
Vrijednost brenda može se razviti na osnovu formiranja bilo kakvih očekivanja. Istovremeno, osoba podsvjesno stvara za sebe određenu sliku, sliku i osjećaje koje očekuje da će dobiti koristeći marku. Čak i ako stvarni rezultat nije toliko snažan kao što se očekivalo, potrošač će ga doživjeti maksimalno, jer se u to već i sam uvjerio. Na primjer, slogan energetsko piće Red Bull: "Red Bull inspiriše." To ne znači da će osoba moći da leti. Ali on jasno daje do znanja da će mu povećanje energije koju će dobiti nakon što popije piće omogućiti da osjeti značajan nalet snage.
Efekat pomoći
Ova metoda uključuje stvaranje uslova pod kojima potrošač učestvuje u rješavanju bilo kakvih problema. Recimo, McDonald's povremeno organizuje promocije za pomoć siročadi.Prilikom naručivanja brze hrane klijentu se daje naljepnica u obliku dlana na kojoj označuje svoje ime.Tako mu se daje do znanja da je dio novca kupovinom dao za pomoć onima kojima je potrebna ova djeca.
Stvaranje alter ega
Neki brendovi svoju vrijednost pokazuju u sposobnosti oblikovanja alter ega kupaca. Čovjek ima osjećaj da je, koristeći ovu marku, sposoban za nešto što se ranije ne bi usudio. Takvi brendovi vrlo često rade na provokaciji. Često se ova metoda koristi u modnim markama. Ili za parfeme. Na primjer, Axe muški dezodorans pozicioniran je kao način da otkrijete svoju seksualnost i privučete pažnju žena.
Vrijednost brenda djeluje vrlo dobro za kompaniju u cjelini. Uz pravi razvoj vrijednosti, kompanija će dobiti stabilan rast i konstantan porast potrošača zahvaljujući efektivnom pozicioniranju svog brenda.
Razvijanje prednosti i stvaranje vrijednosti proizvoda
Nije uvijek moguće nadmetati se u prednostima proizvoda, posebno ako je proizvod u vrlo uobičajenoj niši. Međutim, ako je vaša kompanija proizvođač ili ste prvi koji je plasirao robu na tržište, onda imate sve šanse da postanete lider.
Ali nemojte zaboraviti da vaši konkurenti ne spavaju, a nakon nekog vremena će potrošačima predstaviti sličan proizvod. Stoga je veoma važno razviti apsolutne prednosti koje vam konkurenti ne mogu uzeti. I, prije svega, potrebno je analizirati ciljnu publiku, identificirajući njihove želje i potrebe. Na osnovu rezultirajućeg portreta ciljnog potrošača formirajte prednosti proizvoda. To može biti:
- Niska cijena u odnosu na konkurente;
- Jedinstveni proizvod u jednom, nekoliko ili više svojstava;
- Jedinstveni sastav ili upotreba vrlo rijetkih sastojaka;
- Posebna vrsta, oblik, zapremina ili pakiranje robe;
- Proizvod je efikasniji od analoga;
- Vi kao proizvođač stvarate inovativan proizvod;
- Proizvod se prodaje pod posebnim uslovima.
Kada postanete inovator uvođenjem potpuno novog koncepta proizvoda na tržište, možete stvoriti vrijednost za to. Uz nju će se povećati prepoznatljivost vašeg proizvoda, a samim tim i njegova prodaja. Na primjer, Apple je, nakon što je objavio iPhone, reklamirao apsolutnu inovaciju u oblasti pametnih telefona - jedinstveni operativni sistem, jedinstveni procesori. To je postala glavna vrijednost proizvoda u fazi njegovog uvođenja na tržište.
Svaka razvijena prednost proizvoda treba da bude korisna za potrošača. Zato je važno tačno znati šta vaša ciljna publika želi da dobije prilikom kupovine proizvoda.
Prednosti proizvoda/usluge kao emocionalne komponente
Prodaja proizvoda ili usluge ima najvažniji cilj u smislu potrošnje ili upotrebe - zadovoljiti glavnu potrebu kupca. Osoba koja kupi nešto u vašoj radnji želi da se uz njihovu pomoć u njegovom životu dogode pozitivne promjene. Želi da dobije nešto, da postane neko ili da izbegne nešto što bi mu moglo doneti nelagodu.
Stoga je prije svega ključna prednost proizvoda njegova sposobnost da zadovolji želje i emocije kupca. Slažete se, jer jednom mjesečno posjetite frizera ne da biste se ošišali, već da biste nakon frizerske usluge izgledali privlačnije i samopouzdanije.
Marketinški stručnjaci i stručnjaci za promociju roba i usluga razlikuju 7 područja, od kojih je jedno najmoćniji motivator za kupovinu određenog proizvoda/usluge, ovisno o njihovim specifičnostima. Pogledajmo svaki od njih i damo konkretne primjere.
Novac
Klijent/kupac želi ostvariti profit ili ga ne izgubiti.
Štedimo vaš novac prilikom promocije uz pomoć SEO revizije za razvoj web stranica
Prilikom naručivanja usluge, klijenta, sigurno ćete izbjeći sve vrste grešaka u izradi stranice, što će se negativno odraziti na promociju. Rezultat: ušteda novca na finalizaciji stranice i otklanjanju grešaka.
Energija/vrijeme
Prilikom kupovine proizvoda ili naručivanja usluge, cilj osobe može biti hitna potreba za uštedom vremena ili truda: olakšati ili ubrzati rad, povećati svoju ličnu produktivnost.
Smršavite bez ustajanja sa omiljenog kauča
Preparati na bazi prirodnih sastojaka pomoći će vam da smršate i dobijete figuru iz snova bez trošenja vremena i energije na putovanja u teretana i naporne vežbe.
Zdravlje/ljepota
Važna motivacija za kupovinu proizvoda ili naručivanje usluge može biti želja za poboljšanjem zdravlja ili zdravlja. voljen, riješite se bolesti/bola ili održite svoje zdravlje na određenom nivou.
Ovaj lijek je vaše samopouzdanje
Uz pomoć ove linije kozmetičkih proizvoda za njegu problematične kože riješit ćete se nesavršenosti na koži, eliminirati masni sjaj. Kao rezultat, dobićete zdravu kožu i samopouzdanje, svoju atraktivnost.
Status/pripadnost
Kupovinom roba i usluga, osoba može imati za cilj da uz njihovu pomoć istakne svoju individualnost, ukus ili ga pripiše nekoj grupi ili, obrnuto, istakne.
Jedinstvena si u ovoj haljini.
Kada kupite unikatnu haute couture haljinu, naglašavate svoju ličnost i individualnost. Izjasnite se tako što ćete drugima dati do znanja da ste nezavisna žena.
Sigurnost je iznad svega
Sa našim Kukavica alarmom povećat ćete sigurnost privatne imovine, života i zdravlja.
Priznanje/naknada
Motivacija za kupovinu proizvoda ili usluge može biti želja da se dobije potvrda njegove vrijednosti ili izbjegavanje kritike.
Ne ujedinjuje nas jedna cijena ili kako razviti konkurentsku prednost proizvoda bez utjecaja na pitanje njegove cijene
Previše poduzetnika vjeruje da jedina najmoćnija konkurentska prednost njihovog proizvoda može biti cijena. Ako je cijena proizvoda niža od cijene konkurenata, tada će vaša kompanija odmah dobiti povećanje profita. A ovo je sasvim moguće. Ali ne uvijek kompanija može smanjiti cijenu zbog navodne štete. I ne uvijek kupce zanima samo cijena.
Razmotrite po kojim karakteristikama proizvoda je moguće formirati njegove prednosti i koristi za kupca.
Karakteristike samog proizvoda
Jedinstvene karakteristike proizvoda će stvoriti njegovu konkurentsku prednost. Oni mogu biti glavni motivator za kupovinu, čak i ako je proizvod skuplji od vaših konkurenata. Prednosti mogu uključivati:
- Funkcionalnost;
- Korporativni identitet, simboli, logo;
- izgled;
- Range;
- Nema potrebe za održavanjem;
- Dominacija kvaliteta.
Mjesto prodaje robe
Značajne prednosti za proizvod će biti:
- Lokacija prodajnog mjesta robe;
- Dostupnost proizvoda;
- Izlaganje robe;
- Jednostavan pristup proizvodu.
Osoblje i ljudi
Za potrošača može biti važno ko predstavlja proizvod i kada demonstrira prednosti u ovoj kategoriji, oni postaju snažan motivator za kupovinu. Ove pogodnosti mogu biti:
- Zaposleni u kompaniji koji daju besplatne savjete o karakteristikama proizvoda;
- Osoblje prodajnog mjesta spremno preporučiti ili savjetovati o proizvodu;
- Proizvođač čije ime karakteriše kvalitet robe;
- Javne ličnosti koje reklamiraju proizvod.
Da li je uvijek potrebno demonstrirati konkurentske prednosti i prednosti?
U okviru žestoke tržišne konkurencije, pokazivanje potrošačima prednosti kompanije, proizvoda ili usluge i koristi koje će kao rezultat dobiti, postaje gotovo jedini način promocije svog poslovanja i rada za budućnost. Ovo je prilično jednostavna opcija za promociju i pozicioniranje vašeg imena, koja ne zahtijeva finansijska ulaganja, ali je istovremeno efikasan alat za konkurentsku borbu. Stoga, nemojte zanemariti naše preporuke, radite na svojim konkurentskim prednostima kako biste u bliskoj budućnosti zauzeli lidersku poziciju u svojoj niši.
Strateški menadžment je osmišljen tako da osigura opstanak kompanije na dugi rok. Naravno, kada je u pitanju opstanak u konkurentnom tržišnom okruženju, nema sumnje da kompanija može odugovlačiti mizernu egzistenciju. Veoma je važno shvatiti da čim neko od onih koji su povezani sa kompanijom, ta veza ne postaje radost, on se udaljava iz kompanije i nakon nekog vremena ona umire. Dakle, dugoročni opstanak automatski znači da se kompanija prilično uspješno nosi sa svojim zadacima, donoseći zadovoljstvo onima koji svojim aktivnostima ulaze u sferu njene poslovne interakcije. Prije svega, to se odnosi na kupce, zaposlene u kompaniji i njene vlasnike.
Koncept konkurentske prednosti
Kako organizacija može osigurati svoj dugoročni opstanak, koji joj mora biti svojstven da bi se mogla nositi sa svojim zadacima? Odgovor na ovo pitanje je sasvim očigledan: organizacija mora proizvoditi proizvod koji će stalno naći kupce. To znači da proizvod mora biti, prvo, toliko interesantan kupcu da je spreman dati novac za njega, i, drugo, kupcu zanimljiviji od proizvoda sličnih ili sličnih potrošačkih kvaliteta koje proizvode druge firme. Ako proizvod ima ova dva svojstva, onda se kaže da proizvod ima konkurentske prednosti.
Dakle, firma može uspješno postojati i razvijati se samo ako njen proizvod ima konkurentske prednosti. Strateški menadžment je pozvan da stvara konkurentske prednosti.
Razmatranje pitanja stvaranja i održavanja konkurentske prednosti podrazumijeva analizu odnosa i, shodno tome, interakcije tri subjekta tržišnog okruženja.Prvi subjekt je „naša“ kompanija koja proizvodi određeni proizvod.itd je kupac koji može ili možda neće kupiti ovaj proizvod Treći ubica su konkurenti koji su spremni da prodaju svoje proizvode kupcu koji može zadovoljiti istu potrebu kao i proizvod koji proizvodi "naša" firma. Glavna stvar u ovom tržišnom "ljubavnom" trouglu je kupac. Stoga su konkurentske prednosti proizvoda vrijednost za kupca sadržana u proizvodu, koja ga potiče da kupi ovaj proizvod. Konkurentska prednost ne proizlazi nužno iz poređenja proizvoda "naše" firme sa proizvodima konkurenata. Može biti da na tržištu nema firmi koje nude konkurentan proizvod, ali proizvod „naše“ firme nije na prodaju. To znači da nema dovoljnu vrijednost za kupca niti konkurentske prednosti.
Vrste konkurentskih prednosti
Šta stvara konkurentsku prednost? Vjeruje se da za to postoje dvije mogućnosti. Prvo, sam proizvod može imati konkurentske prednosti. Jedna vrsta konkurentske prednosti proizvoda je njegova karakteristika cijene. Vrlo često kupac kupuje proizvod samo zato što je jeftiniji od drugih proizvoda sličnih potrošačkih svojstava. Ponekad se proizvod kupuje samo zato što je vrlo jeftin. Takve kupovine mogu se desiti čak i ako proizvod nije koristan za kupca.
Druga vrsta konkurentske prednosti je diferencijaciju. U ovom slučaju govorimo o tome da proizvod ima karakteristične karakteristike koje ga čine privlačnim za kupca. Diferencijacija nije nužno vezana za potrošačke (utilitarne) kvalitete proizvoda (pouzdanost, jednostavnost korištenja, dobre funkcionalne karakteristike itd.). Može se postići na račun takvih karakteristika koje nemaju nikakve veze s njegovim utilitarnim potrošačkim svojstvima, na primjer, na račun marke.
Drugo, pored stvaranja konkurentske prednosti u proizvodu, firma možda pokušava da stvori konkurentsku prednost u svom proizvodu. tržišnu poziciju. To se postiže osiguranjem kupca, odnosno monopolizacijom dijela tržišta. U principu, ova situacija je suprotna tržišnim odnosima, jer je u njoj kupac lišen mogućnosti izbora. Međutim, u stvarnoj praksi, mnoge firme uspevaju ne samo da stvore takvu konkurentsku prednost za svoj proizvod, već i da je održe dugo vremena.
Strategija za stvaranje konkurentske prednosti
Postoje tri strategije za stvaranje konkurentske prednosti. Prva strategija je liderstvo u ceni. Sa ovom strategijom, fokus firme u razvoju i proizvodnji proizvoda je trošak. Glavni izvori stvaranja cjenovnih prednosti su:
Racionalno upravljanje poslovanjem zasnovano na akumuliranom iskustvu;
Ekonomija obima smanjenjem troškova po jedinici proizvodnje uz povećanje obima proizvodnje;
Uštede na raznolikosti kao rezultat smanjenja troškova zbog sinergijskog efekta koji se javlja u proizvodnji različitih proizvoda;
Optimizacija komunikacija unutar kompanije, doprinoseći smanjenju troškova cijele kompanije;
Integracija distributivnih mreža i sistema opskrbe;
Optimizacija aktivnosti kompanije na vrijeme;
Geografska lokacija aktivnosti kompanije, koja omogućava smanjenje troškova korištenjem lokalnih karakteristika.
Oživljavanje strategija cijena Da bi se stvorila konkurentska prednost za proizvod, firma ne treba zaboraviti da njen proizvod istovremeno mora zadovoljiti određeni nivo diferencijacije, samo u tom slučaju cjenovno vodstvo može donijeti značajan učinak. Ako je kvalitet proizvoda cjenovnog lidera znatno niži od kvaliteta sličnih proizvoda, onda stvaranje cjenovne konkurentske prednosti može zahtijevati tako snažno smanjenje cijene da može dovesti do negativnih posljedica za firmu. Međutim, treba imati na umu da strategiju cjenovnog liderstva i strategiju diferencijacije ne treba miješati, a još više ne treba pokušavati implementirati u isto vrijeme.
Diferencijacijaje druga strategija za stvaranje konkurentske prednosti. Ovom strategijom kompanija nastoji proizvodu dati nešto osebujno, neobično, što bi se moglo svidjeti kupcu i za što je kupac spreman da plati. Strategija diferencijacije ima za cilj da učini proizvod drugačijim od onoga što rade konkurenti. Da bi se to postiglo, firma mora ići dalje od funkcionalnih svojstava proizvoda.
Firme ne koriste nužno diferencijaciju da bi stekle premiju cijena. Diferencijacija može pomoći u povećanju prodaje povećanjem broja prodanih proizvoda ili stabilizacijom potrošnje, bez obzira na fluktuacije u potražnji na tržištu.
U slučaju implementacije strategije stvaranja konkurentskih prednosti kroz diferencijaciju, veoma je važno fokusirati se na prioritete potrošača i interese kupca. Ranije je rečeno da strategija diferencijacije podrazumijeva stvaranje proizvoda koji je na svoj način jedinstven, različit od proizvoda konkurenata. Ali važno je zapamtiti da je za postizanje konkurentske prednosti neophodno da neobičnost proizvoda, njegova novost ili jedinstvenost budu od vrijednosti za kupca. Stoga strategija diferencijacije pretpostavlja, kao polaznu tačku, proučavanje interesa potrošača. Za ovo vam je potrebno:
Dovoljno je jasno predstaviti ne samo ko je kupac, već i ko donosi odluku o kupovini;
Proučiti kriterije potrošača po kojima se vrši izbor prilikom kupovine proizvoda (cijena, funkcionalna svojstva, garancije, rok isporuke, itd.);
Odredite faktore koji oblikuju predstavu kupca o proizvodu (izvori informacija o svojstvima proizvoda, slika itd.).
Nakon toga, na osnovu mogućnosti stvaranja proizvoda odgovarajućeg stepena diferencijacije i odgovarajuće cijene (cijena treba da omogući kupcu kupovinu diferenciranog proizvoda), preduzeće može početi da razvija i proizvodi ovaj proizvod.
Treća strategija koju firma može koristiti za stvaranje konkurentske prednosti u svom proizvodu je fokusiranje na interese konkretnih potrošača. U ovom slučaju, kompanija kreira svoj proizvod posebno za određene kupce. Koncentrisano kreiranje proizvoda povezano je sa činjenicom da se ili zadovoljava neka neobična potreba određene grupe ljudi (u ovom slučaju je proizvod firme veoma specijalizovan), ili se stvara specifičan sistem pristupa proizvodu (sistem prodaje). i isporuku proizvoda). Slijedeći strategiju koncentrisanog stvaranja konkurentskih prednosti, firma može istovremeno koristiti i cjenovnu privlačnost kupaca i diferencijaciju.
Kao što se vidi, sve tri strategije za stvaranje konkurentskih prednosti imaju značajne distinktivne karakteristike koje nam omogućavaju da zaključimo da kompanija mora za sebe jasno definisati koju strategiju će implementirati, a ni u kom slučaju ne mešati ove strategije. Istovremeno, treba napomenuti da postoji određen odnos između ovih strategija, i to bi firme takođe trebale uzeti u obzir prilikom kreiranja konkurentskih prednosti.