كيفية بيع قلم في مقابلة. كيفية إجراء الاختبار
بالنسبة للعديد من المتقدمين، تصبح المقابلة اختبارا صعبا إلى حد ما - القلق، والقيود في التواصل مع شخص غريب، والخوف من إعطاء الانطباع الأول الخاطئ. صاحب العمل، بدوره، ليس في عجلة من أمره لخلق الظروف الأكثر راحة لمقدم الطلب. إحدى مهام المقابلة الشائعة هي مطالبة شخص ما "ببيع" قلم أو أي عنصر آخر على الطاولة. إذن ما الذي يجب عليك فعله لتجنب الحيرة وضياع فرصة الحصول على الوظيفة التي تريدها؟
لماذا يطلب منك صاحب العمل "بيع" قلم أثناء المقابلة؟
في أغلب الأحيان، يواجه المتقدمون للوظائف المرتبطة مباشرة بالمبيعات هذا الاختبار. وفقًا لصاحب العمل، يجب أن يتمتع المرشح المثالي بمستوى عالٍ من مقاومة الإجهاد وأن يكون قادرًا على الاستجابة بسرعة وبشكل صحيح في المواقف غير العادية. يعد طلب "بيع" شيء ما أثناء المقابلة بمثابة موقف غير قياسي يمكن أن يربك حتى مندوبي المبيعات ذوي الخبرة. كقاعدة عامة، يسعى صاحب العمل إلى الكشف عن إمكانات المرشح، ورؤية مثابرته ورغبته في البيع. الحوار مع مقدم الطلب أثناء عملية "البيع" قادر على إظهار مهارات الاتصال والخبرة والمثابرة والامتثال للمراحل الرئيسية للمبيعات.
كيفية "بيع" منتج ما في المقابلة: القواعد الأساسية
في الواقع، لا يوجد فرق كبير في العنصر الذي سيتم عرضه "للبيع". هناك بعض القواعد الذهبية التي تنطبق على أي عنصر يحتاج إلى "بيعه" (سواء كان قلمًا أو قلم رصاص أو دباسة أو أي شيء آخر).
- خذ وقتك. لديك كل الحق في أن تطلب بضع دقائق لجمع أفكارك والتفكير في خطواتك التالية.
- فكر في "المنتج" وانتبه إلى ميزاته وخصائصه. يجب أن يكون لدى أي بائع كل المعرفة اللازمة عن المنتج الذي يبيعه حتى يتمكن من تقديمه بشكل صحيح للمشتري والإجابة على جميع أسئلته.
- التزم بمعالم المبيعات. هناك خمسة منها في المجموع: إقامة الاتصال، وتحديد احتياجات العميل، والعرض، والتعامل مع الاعتراضات، وإغلاق الصفقة. ومن الناحية العملية، فإن "المعاملات المثالية"، التي يمر خلالها البائع والمشتري بجميع المراحل الخمس، لا تحدث عمليا. ولكن في الحالة التي تحتاج فيها إلى "بيع" قلم في مقابلة، فإن إظهار المعرفة النظرية يمكن أن يكون في صالحك.
- لا تكذب. يجب ألا تخترع أي ميزات مذهلة للمنتج الذي يتم بيعه. تذكر أنه يمكن للعميل دائمًا أن يطلب منك عرض المنتج عمليًا، لذا لا تنسب إلى القلم القدرة على تغيير لون الحبر أو الكتابة من تلقاء نفسه إذا لم يكن هذا صحيحًا.
- إذا نجحت عملية "البيع"، فاعرض شراء شيء آخر. يمكن أن يكون هذا بمثابة عبوة احتياطية أو وسادة. من المؤكد أن صاحب العمل سيقدر هذه الخطوة.
إقامة اتصال مع "العميل"
تأكد من إلقاء التحية على محاورك وتقديم نفسك ومعرفة اسمه. ومن هذه اللحظة تبدأ عملية "البيع" والتواصل مع صاحب العمل تحت ستار العميل.
تحديد احتياجات "العميل"
فهم احتياجات العميل هو أساس أي عملية بيع. اطرح على "المشتري المحتمل" بعض الأسئلة التي سيجيب عليها بنعم. على سبيل المثال: "هل يتعين عليك غالبًا التوقيع على مستندات مهمة؟"
عرض تقديمي
أظهر القلم "للعميل" ووصف خصائصه بإيجاز. يمكنك أيضًا عرض إجراء تقييم مستقل لخصائص القلم من خلال تجربته. عند تقديم منتج ما، ركز على الفوائد التي سيجلبها "للمشتري". على سبيل المثال: "سيسمح لك هذا القلم بكتابة معلومات مهمة أينما كنت" أو "سيؤكد هذا القلم على حالة عملك أثناء المفاوضات مع الشركاء والعملاء".
العمل مع الاعتراضات
من المرجح ألا يعترض العميل المهتم بالشراء على البائع. يجب أن تتوقع منه أسئلة توضيحية تسمح لك بفهم مزايا المنتج وخصائصه الخاصة بشكل أفضل. ولكن في حالة عملية "المبيعات"، سيحاول صاحب العمل أثناء المقابلة معرفة ما إذا كان المرشح قادرًا على التعامل مع الاعتراضات. على سبيل المثال، قد يقول "العميل" أنه يمتلك بالفعل قلمًا وهو راضٍ تمامًا عنه. فيما يلي أحد الخيارات للرد المختص على الاعتراض: "بالطبع، لديك بالفعل قلم، لأن أي رجل أعمال يحتاج إليه. لكن، يجب أن تعترف، أن الأقلام غالبًا ما تتوقف عن الكتابة في اللحظة الأكثر أهمية! أقدم لك قلمًا احتياطيًا يمكنه مساعدتك في مثل هذا الموقف.
إتمام الصفقة
عندما يوافق "العميل" أخيرًا على "شراء" القلم، فيجب إكمال الصفقة بأمان. على سبيل المثال، اعرض "شراء" قلم آخر بسعر مخفض أو شراء مجموعة من الأقلام ودفتر ملاحظات أنيق.
ماذا تفعل إذا رفض "العميل" بشكل قاطع "الشراء"؟
لا تخف من الارتجال! فقط لأن صاحب العمل يصورك كمشتري غير متعاون، لا يعني أنك لست مناسبًا. حاول العثور على نهج غير قياسي تجاه "العميل". على سبيل المثال، اطلب منه أن يعطيك توقيعه. عندما لا يكون لدى محاورك قلم لهذا، قدم له قلمك. بالمناسبة، تم استخدام هذه التقنية في فيلم هوليوود الشهير "ذئب وول ستريت". أو أخبرنا أن الأقلام ستصبح قريبًا منتجًا نادرًا وفريدًا بسبب الانتشار النشط للأدوات الرقمية.
مثال على "بيع" قلم في مقابلة
يمكنك العثور على الإنترنت على العديد من مقاطع الفيديو التي توضح بوضوح كيفية "بيع" القلم بشكل صحيح أثناء المقابلة. وهنا واحد منهم.
لقد اضطررنا جميعاً إلى إجراء مقابلات عمل؛ وبالنسبة للعديد من المتقدمين، تعتبر هذه عملية مثيرة للغاية. في الوقت نفسه، لا يسعى صاحب العمل دائمًا إلى خلق شروط بسيطة أثناء المقابلة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمقابلات لشغل وظائف المبيعات الشاغرة.
بعد كل شيء، يجب أن يتمتع البائع بمقاومة الإجهاد والقدرة على الخروج بسهولة من أي موقف. أحد الأسئلة التي غالباً ما تحير العديد من المرشحين هو طلب بيع قلم أثناء المقابلة. كان علي أن ألاحظ موقفًا ضاع فيه بائع متمرس كان يبيع سيارات باهظة الثمن لعملاء VIP لسنوات عديدة وسقط في ذهول عند بيع قلم. لذا، دعونا نكتشف ذلك: كيف تبيع قلمًا في المقابلة؟
لماذا يطلبون بيع قلم أثناء المقابلة؟
من أجل بيع قلم بنجاح في المقابلة، عليك أولا أن تفهم دوافع صاحب العمل. يمكن أن تختلف بشكل كبير اعتمادًا على الوظيفة الشاغرة التي تتقدم لها. لذلك، نصيحتي لك هي أن تقوم دائمًا بالبحث عن صاحب العمل ونوع الوظيفة قبل المقابلة. حتى المتقدمين ذوي الخبرة الجيدة لا يفعلون ذلك، لكن الإعداد هو أيضًا إحدى مراحل تقنية البيع.
عادة بالنسبة للمرشحين الذين ليس لديهم خبرة في المبيعات، يتم إجراء هذا الاختبار لتقييم مدى إصرار المرشح ورغبته في البيع. إذا رفض الشخص البيع أو استسلم بعد الاعتراض الأول، فسوف يتصرف بنفس الطريقة مع العميل. يمكنك دائمًا أن تعرف من المرشح متى يحاول، ومتى يكون البيع في حد ذاته عبئًا عليه. بطبيعة الحال، إذا كنت تأخذ المرشحين دون خبرة في المبيعات، فمن الأفضل عدم قبول الأشخاص الذين ليس لديهم المثابرة والرغبة في البيع. إذا لم تكن مستعدا للرفض والاعتراضات والصعوبات، فمن الواضح أن العمل في المبيعات ليس لك. العمل كبائع يجب أن تكون قادرًا على ذلك.
إذا كانت لديك خبرة في المبيعات ووصلت إلى وظيفة شاغرة تتطلب خبرة في المبيعات، فإن صاحب العمل يريد رؤيتك أثناء العمل، وسيقوم أولاً بتقييم معرفتك بمراحل المبيعات وقدرتك على التغلب على الموقف المجهد. إذا كان أحد المرشحين يتقدم لوظيفة تتطلب خبرة في مجال المبيعات، لكنه لا يعرف مراحل المبيعات أو لا يستخدمها، فمن غير المرجح أن يتم تعيينك.
من المفيد أيضًا إلقاء نظرة فاحصة على من يجري المقابلة. إذا كان الأمر كذلك، فمن المرجح أن يكون لديها قائمة مرجعية لتقييم المرشح. وهي مكلفة بتقييم المعايير المحددة للمرشح، على سبيل المثال، نفس مراحل المبيعات أو المثابرة في...
إذا كان مشرفك المباشر هو الذي يجري المقابلة، فمن المهم في هذه الحالة ليس فقط أن تظهر، ولكن أيضًا أن تكون محبوبًا كمندوب مبيعات. هنا تحتاج إلى بذل أقصى قدر من الجهد والمرونة.
كيفية بيع قلم في مقابلة
إذًا سمعت طلبًا لبيع قلم لك، ماذا عليك أن تفعل؟ فيما يلي بعض القواعد التي يجب اتباعها لبيع القلم بنجاح:
- لا تتسرع. إذا كنت تشعر أنك قلق للغاية أو بحاجة إلى التفكير، فإن طلب دقيقة واحدة للاستعداد هو ممارسة طبيعية.
- ادرس بعناية المنتج الذي يتم بيعه.
- التزم بمعالم المبيعات. يعد هذا خيارًا مربحًا للجانبين، وسيقدره أي صاحب عمل، وحتى إذا لم تتمكن من البيع، فمن المرجح أن يقوموا بتوظيفك على أي حال.
- يعير انتباها خاصا. 90% من نجاح المبيعات يعتمد على هذا الأمر، عند تحديد الاحتياجات فهو أمر حتمي. أوصي بطرح الأسئلة التالية: كم مرة تكتب؟ ما هو المهم بالنسبة لك في القلم؟ هل نفاد الحبر من قبل؟ ما القلم الذي يستخدمه العميل الآن؟ وما الذي يعجبه فيه وما الذي يمكن تحسينه؟ هل لديك قلم احتياطي؟
- لا تكذب. ليست هناك حاجة لنسب خصائص معجزة إلى قلم مقابل 2 روبل. ولا داعي أيضًا للقول أن قلم باركر يكلف 10 روبل.
- استخدم، تأكد من الحفاظ على التواصل البصري، دع العميل يحمل المنتج بين يديه. وأنصحك أيضًا بمعرفة: . لن تساعدك هذه الأدوات على بناء الثقة مع العميل فحسب، بل ستكسب أيضًا الاحترام عند تقييمك من قبل أحد المتخصصين.
- إذا وافق العميل على الشراء، فتأكد من تقديم شيء آخر: معجون احتياطي، مذكرات، مفكرة، دباسة، ورق، إلخ. هذه الخطوة الصغيرة ستميزك عن المرشحين الآخرين.
مخطط بيع قلم في المقابلة تقريبًا كما يلي:
مساء الخير، اسمي ........... كيف يمكنني الاتصال بكم؟
دعنا نناديك بالاسم، أرى أنك رجل أعمال، ولدي عرض فريد لك بشكل فردي. لكن أولاً دعني أطرح عليك بعض الأسئلة؟
- كم مرة يجب عليك تدوين الملاحظات؟
- تحت أي ظروف تكتب؟
- أي نوع من الأقلام تحب؟
- هل معك قلم دائمًا أم في العمل فقط؟
- هل لديك الكثير من الموظفين في قسمك؟
هام: عليك أن تطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة لكي تفهم على أساس الفوائد التي يجب تحقيقها.
عرض تقديمي
يجب أن يتم بناء العرض التقديمي على أساس الاحتياجات المحددة، وإذا تم تحديد الحاجة، فإن تقديم المنتج ليس بالأمر الصعب. إذا اكتشفت أن العميل يكتب كثيرًا، فاعرض عليه قلمًا احتياطيًا. إذا كان العميل نادرًا ما يكتب لدرجة أنه لا يملك قلمًا، فأخبره أنك تحتاج فقط إلى قلم غير مكلف في حالة حدوث ذلك. إذا كان مسؤول التوظيف هو الذي يجري المقابلة، فاعرض عليه شراء قلم ليعطيه للمرشحين أو الزملاء أو المرؤوسين لملء الاستبيان.
العمل مع الاعتراضات
تنقسم الإنسانية إلى فئتين - يعتقد البعض أن منصب مندوب المبيعات هو وظيفة رائعة، وتواصل مستمر مع أشخاص لطيفين وراتب جيد. والبعض الآخر، الذي يتخيل نفسه في هذا المكان، على يقين من أنه سيتم التنمر عليه، ولن يؤخذ على محمل الجد وسيتجاهله كل شيء، من عاملة التنظيف إلى الزنبرك الموجود على الباب. مشكلة الفئة الأخيرة هي أنهم لا يعرفون كيف (أو لا يريدون أن يتعلموا) البيع.
في الواقع، لا ينبغي أن يخاف مندوب المبيعات الناجح من احتمالية بيع أي شيء لأي شخص. تعتبر هذه الجودة من أولويات هذه المهنة، لذا لا تتفاجأ إذا طُلب منك أثناء المقابلة بيع قلم (أو قلم رصاص) لشخص ليس لديه أي نية لشراء أي شيء.
يعتبر المثال اليوم كلاسيكيا ويمكن العثور عليه في كل مكان - في الأفلام، في جميع أنواع التدريبات والدورات. حتى في الكوميديا \u200b\u200b"النادل"، استخدم المخرج د. شتورمانوفا هذه التقنية عند إجراء مقابلة مع الشخصية الرئيسية.
لا تخف إذا بدت هذه المهمة مستحيلة بالنسبة لك في البداية - فمن خلال التصرف بشكل صحيح وبكفاءة، يمكنك بسهولة أن تصبح "معلمًا" للمبيعات ومندوب مبيعات مثاليًا. لن تمانع في الحواجب المقطبة والتعبيرات الحامضة لمحاوريك، وسوف تتعلم كيفية تجاوز الأذرع المتقاطعة على صدرك والعلامات المخيفة "ممنوع وكلاء المبيعات".
عندما تسمع مثل هذا الاقتراح، لا تشعر بالارتباك، وانخرط على الفور في لعبة الأعمال واستخدم عقلك. من يريد موظفًا يرفض على الفور إكمال مهمة ما، خاصةً تلك المهمة السهلة؟ هذا مجرد مثال على عمل مندوب المبيعات، ولكن في الواقع يمكن أن تكون الاختبارات أسوأ.
كيفية بيع قلم في المقابلة: الوصايا الرئيسية لمندوب المبيعات
الوصية 1.معرفة شاملة بمنتجك. يجب أن يعرف المدير الجيد جميع مزايا العلامة التجارية، ومزاياها على المنافسين، ولماذا يناسبك هذا اللون بالذات.التركيز على تفرد المنتج. مثال على خطاب من ممثل ناجح: "القلم أوتوماتيكي بقضيب رفيع رائع وإدخال مطاطي. شركة التصنيع موجودة في السوق منذ عدة سنوات وهي في المركز الأول من حيث المبيعات.
إذا انكسر قلم الرصاص، فسيعمل القلم لفترة طويلة جدًا ولن يخذلك أبدًا. جسمه الأزرق يناسب عينيك تمامًا، ويسلط الضوء على شخصيتك. بالمناسبة، الإطراء الصحي ممتع لجميع سكان كوكب الأرض دون استثناء، ويجب أيضًا الاستفادة من ذلك.
الوصية 2.معرفة كيفية الدخول في حوار مع العميل.
- تذكر أن تقوم بالاتصال بالعين. لا تغمض عينيك وتنظر إلى محاورك طوال الوقت. تعد القدرة على إبقاء نظرك مثالاً على وكيل المبيعات الناجح والواثق.
- تعرف على احتياجات القائم بإجراء المقابلة. يمكنك تقييم مكان عمل محاورك بصريًا، وعدد مرات رنين هاتفه (على التوالي، مقدار المعلومات التي يتم تلقيها). ثم استخدم جميع النقاط المذكورة في العرض التقديمي الخاص بك.
- عند طرح الأسئلة، استخدم طريقة الأسئلة المفتوحة، والتي تتضمن الإجابات بالضرورة إجابة مفصلة، \u200b\u200bوليس جافا "نعم" و "لا". "كيف تفكر؟" أو "لماذا؟" - المتغيرات الأكثر شيوعا لمثل هذه الأسئلة.
الوصية 3.سر بيع قلم في المقابلة بسيط: العرض التقديمي الماهر. ينبغي أن تكون مشرقة ومبتسمة وحازمة وودودة. أخبرنا عن مميزات الأقلام من هذه الشركة، أو ابتكر عرضًا ترويجيًا رائعًا أو عرضًا فريدًا.
يجب أن يكون خطابك جميلًا ولا يُنسى وألا يتجاوز أذني العميل بأي حال من الأحوال. حتى لو كان عليك الوقوف على رأسك أو القيام بعنصر بهلواني، فهذا من أجل العمل ولا تخف من أن تبدو مضحكًا أو غبيًا.
حاول ألا تدخل في أي نقاش مع محاورك، لكن التزم بخطك. أخبرهم أن رئيس نظيرك أو بيل جيتس لديه مثل هذا القلم. لن يتحقق أحد من هذه المعلومات، لكن كل واحد منا يريد أن يكون مالكًا لنفس الشيء الذي يتمتع به من صلاحيات.
في الوقت الحاضر، أصبح من المألوف أن تكون ناجحًا، وبعض الأشياء هي رموز. أقنع نظيرك بأن القلم هو ضمان الثروة المستقبلية، وأن عملك في الحقيبة.
الوصية 4.هام: أنت لا تبيع منتجًا، بل تبيع القدرة على استخدامه لحل مشكلة ما. ابحث وأظهر له الفوائد التي ستأتي مع هذا القلم.
قد يصبح الشخص محبًا للكلمات المتقاطعة ولا يمكنه الاستغناء عن القلم. أو والد أحد تلاميذ المدارس، أو ربما مؤلف إدانات ضد الجيران (وباستخدام طابعة ملونة، من السهل التعرف على مالك المعدات، لذلك يجب كتابة الإدانات بقلم فقط). وفي العمل اليومي، ما الذي يمكن للعوالق المكتبية أن تفعله بدون أداة الكتابة هذه؟ (من الأفضل عدم التحدث عن العوالق في وجه محاورك).
خذ قطعة من الورق وأظهر ما يمكن أن يفعله القلم - ارسم خطوطًا أو ارسم رسمًا تخطيطيًا. تذكر أن الانطباع الأول هو الأهم، وعندها فقط تأتي الخصائص التقنية للعنصر.
الوصية 5.تأكد من السماح للشخص بإمساك القلم. هذه إحدى القواعد الأساسية للمبيعات الناجحة. أولاً، من خلال الشعور بالشراء المستقبلي بين يديه، سيتمكن المشتري المحتمل من رؤية أفضل صفاته بوضوح.
ثانيًا، هناك فارق بسيط مهم آخر هنا - أي واحد منا، يحمل شيئًا جديدًا في أيدينا، يشعر وكأنه مالك، وعندما يعيده، نشعر بالندم والرغبة في أن نصبح مالكه. كما ترون، حتى الجشع البشري يمكن تقديمه لمساعدتكم.
الوصية 6.لا تؤخر لحظة إجراء الصفقة. استخدم طريقة أخرى: "تقنية تجميع الموافقة". أثناء الاتصال، اطرح أسئلة محايدة سيجيب عليها المشتري "نعم". مثال: "هل توافق على أن هذا القلم ممتع في يديك؟"
بعد أن أجاب بالإيجاب ثلاث مرات على الأقل، سيكون من الصعب نفسياً على الشخص أن يقول "لا" للمرة الرابعة. لذلك، من خلال طرح سؤال مباشر حول عملية الشراء، سوف تصبح بائعًا ناجحًا، بما يرضي الطرفين بشكل عام.
الوصية 7.ويحدث أن يتعمد أحد الزملاء تعقيد المهمة برفضه الحوار والإجابة على كل شيء بـ«لا» و«ليس ضرورياً». في هذه الحالة، امنح نفسك (وهو) ثلاث محاولات أخرى، ثم تأكد من قول أنك لا تريد إفساد علاقة طويلة الأمد مع مثل هذا الشريك الرائع.
الشيء الرئيسي هو أن يرى القائم بالمقابلة إمكاناتك وقيادتك ولغتك الجيدة وقدرتك على الخروج من المواقف الصعبة. في النهاية، تأكد من إضافة: "إذا كنت لا تريد الأقلام، لدي أيضًا مسطرة وقلم رصاص ودباسة..." ثم استخدم نفس الرسم التخطيطي لمزيد من الحوار.
عند بيع قلم أو قلم رصاص، الشيء الرئيسي هو أنه يمكنك إظهار صفات عملك ومهاراتك المقنعة لصاحب العمل المستقبلي. كن واثقًا من الثانية الأولى وحتى النهاية.
تذكر أن رمز البيع المباشر هو وحيد القرن
- جلد سميك لا يسمح بمرور السلبية من خلاله،
المضي قدما
وقادرة على سحق المنافسين.
اعتمد أفضل صفاته، وسوف تنجح بالتأكيد - ستكون مثالاً للمتداول المقاوم للضغط، الحازم، الاجتماعي والهادف الذي ستتطلع إليه الأجيال القادمة.
من الصعب إرباك مندوب مبيعات جيد، فهو يحل مشكلة بسيطة مثل "بيع قلم لصاحب العمل" في ثوانٍ. فيما يلي بعض الخيارات الرائعة لإجراء مثل هذا الحدث التوضيحي؛ اعتماد أي واحد.
كيف تقنع صاحب العمل بشراء قلم؟
قبل اختيار أي تكتيكات محددة، حاول فهم دوافع صاحب العمل المحتمل. ما هو الجواب الذي ينتظره؟ ما الهدف الذي حدده لنفسه - للحصول على فكرة عن صفاتك الشخصية أو تقييمك من حيث المعرفة المهنية الأساسية؟
يعد عرض بيع القلم أسلوبًا عالميًا. باستخدامه، يمكن للمدير أو المجند التحقق من مقدم الطلب ل:
- مقاومة الإجهاد؛
- القدرة على بناء الحوار.
- معرفة مراحل المبيعات الكلاسيكية؛
- القدرة على الإقناع؛
- الاستعداد للتفكير بشكل أصلي واتخاذ نهج فردي لأداء العمل المعين.
لتجنب ارتكاب الأخطاء، تجنب إغراء التسرع في الإجابة. اطلب خمس دقائق للتفكير وإعداد العديد من خوارزميات العمل خلال هذا الوقت - إذا لم تنجح إحدى هذه الخوارزميات، فسوف تنتقل بسلاسة إلى أخرى.
احرص. نلقي نظرة فاحصة على المقبض. من المحتمل أن يكون لها مزايا موضوعية معينة يسهل اللعب عليها.
طرق حل المشكلة
لنبدأ بالخيار الأبسط. يكون ذلك مناسبًا إذا كنت تحتاج ببساطة إلى إظهار فهمك للمسألة. وينبغي أن يوضع في الاعتبار كدليل.
قلم بيع قياسي
مجردة من حقيقة أنك قد قابلت محاورك بالفعل. تواصل معه بالعين وقل مرحبًا بابتسامة. عرّف عن نفسك واسأل عن أفضل السبل لمخاطبته.
عند بدء محادثة، من المنطقي إعطاء مجاملة مخفية لـ "العميل": "أنت، كما أرى، رجل أعمال... اسمح لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة؟" لا تخف، سأصرف انتباهك لبعض الوقت."
اطرح أسئلة من شأنها أن تكشف عن احتياجات المشتري المشروط، على سبيل المثال: "كيف تكتب الخطط؟"، "هل سبق لك أن كنت في موقف لم تتمكن فيه من كتابة بعض المعلومات المهمة ونسيتها؟"، "ماذا؟ نوع القلم الذي تستخدمه؟" هل تستخدمه في أغلب الأحيان، هل له أي عيوب؟
عند تقديم القلم، اعرض عليه الإمساك به. وعد بخصم: "لأولئك الذين يشترون منتجاتنا لأول مرة، نقدم خصمًا بنسبة 10%."
تحدث بثقة، ولكن دون ضغط مفرط: مندوب المبيعات الذي يشبه عراف السوق المهووس هو مندوب مبيعات سيئ. لا يجب أن تكذب تحت أي ظرف من الظروف: فالقلم البسيط الذي يكلف عشرين روبلًا لا يمكن أن يكون له أي خصائص فريدة.
إذا أخذوا المنتج، تأكد من محاولة بيع شيء آخر. إذا كان هناك رفض قاطع، فحاول تبادل معلومات الاتصال مع "العميل": يقولون، حتى لو لم تكن مهتمًا بالشراء الآن، ولكن ربما ستفكر في الأمر لاحقًا.
منتج بالإضافة إلى هدية
قدم نوعًا من المكافآت بالإضافة إلى المنتج (ليس مجرد مكافأة خيالية، بل واقعية تمامًا). قد تكون المعلومات منتجًا إضافيًا.
احصل على عرض ترويجي على الفور يلبي احتياجات المشتري.
لنفترض أنه إذا ذكر أنه يواجه أحيانًا صعوبة في التخطيط، فادعوه إلى ورشة عمل التخطيط التي ستستضيفها شركتك في نهاية الأسبوع المقبل. لا وقت في عطلة نهاية الأسبوع؟ حسنًا، نحن على استعداد لإرسال المواد إليك عبر البريد الإلكتروني... بمعرفة بريدك الإلكتروني، سنكون قادرين أيضًا على إبلاغك بالعروض الترويجية الجديدة المثيرة للاهتمام حقًا.
النظر إلى المشتري على أنه بائع
اسأل ما إذا كان المحاور يعرف كيفية البيع ويريد كسب الدخل. على الأغلب ستكون الإجابة نعم. أنصحه بشراء قلم بسعر مغري لإعادة بيعه لاحقًا.
دع هذا القلم يعتبر مثالاً لمنتج يمكنك الحصول عليه بكميات كبيرة.
ما هي مصلحتك الشخصية؟ أنت ترغب في دعم الشركة المصنعة للقلم لأنك تنوي إقامة شراكات طويلة الأمد معهم.
توقيع رجل أعمال ناجح
لنفترض أنك مهتم بالمنظمات لفترة طويلة. الذي يمثله "العميل"، ويضيف: "أنا سعيد لأنني تمكنت من التواصل مع رئيس الشركة - أنت. " هل يمكنك أن تعطيني توقيعه كتذكار؟ "
من المرجح أن يصل رجل الأعمال إلى قلم - أوه، وقد حصلت عليه! وحان الوقت لعرضها للبيع بسعر رمزي.
سيكون خطابك أكثر إقناعًا إذا تمكنت، قبل ذروته، من إظهار فهم عميق لنموذج أعمال الشركة ومعرفة بتاريخها.
انت لا تريد؟ حسنا كما ترغب!
وهذا الخيار ليس لضعاف القلوب. من المؤكد تقريبًا أن هذا سيعمل، ولكن ليس حقيقة أن المقابلة ستعتبر ناجحة نتيجة لذلك. لا يمكن القيام بمثل هذه الأشياء إلا مع رجال الأعمال الذين يتمتعون بنفس القدر بفطنة أعمال البلدغ وروح الدعابة الرائعة.
إذا أعطاك "العميل" بلا مبالاة قلمًا باهظ الثمن أو نادرًا، فحاول بيعه بالطريقة القياسية، لكن لا تحاول التغلب على المقاومة الواضحة بأي ثمن. قف ووضع القلم الفاخر في جيبك: "آه، يبدو أنني لا أستطيع إكمال المهمة... حسنًا، سأذهب إذن".
من المحتمل أن يتم إيقافك. على الفور، سيبدو اقتراحك مثيرًا للإعجاب للغاية.
تعتبر المقابلة الشخصية من أهم الخطوات للحصول على الوظيفة التي تريدها. تعتمد مسيرتك المهنية المستقبلية وتقدمك الوظيفي، وراتبك، والمسؤوليات التي يتعين عليك القيام بها كل يوم عمل، على اجتماعك مع صاحب العمل. قبل الاجتماع المصيري، من الضروري الحصول على معلومات حول الشركة والأنشطة المقترحة والقدرة التنافسية وآفاق الشركة. ستكون فكرة جيدة أيضًا أن تقوم بإعداد قائمة مسبقًا بتلك المشكلات التي تهمك، ولكن لم يتم ذكرها في الوصف الوظيفي.
الغرض من اختبار "كيف تبيع قلمًا في المقابلة"
عند الانضمام إلى أي شركة تجارية، قد يُطلب منك بيع قلم أثناء المقابلة كمهمة اختبارية. بغض النظر عن مدى غرابة المهمة، فهي تحتوي في نصها الفرعي على أهداف محددة للغاية - لتحديد مهارات الاتصال الخاصة بك، لفهم مدى سرعة التنقل في المواقف الجديدة. يمنح اختبار "كيف تبيع قلمًا في مقابلة" أيضًا صاحب العمل فرصة لتحديد نقاط القوة والضعف لديك وإنشاء صورة أكثر اكتمالًا عنك كموظف مستقبلي في شركتهم. من حيث المبدأ، لا يهم ما إذا كان قلمًا أو أي شيء آخر. الشيء الرئيسي هو سماع أفكارك وتقييم مدى مرونتك في أحكامك واهتمامك بمحاورك.
في المقابلة
بعد سماع نسخة مماثلة من مهمة الاختبار، يتعرض معظم المتقدمين لصدمة طفيفة، وبسبب التوتر والارتباك من الخطوة غير المتوقعة للمدير، يفشلون في الاختبار فشلاً ذريعًا. لذلك، دعونا نستعد مسبقًا لكيفية بيع قلم في المقابلة. قبل تقديم القلم، عليك أن تقول مرحبًا، وأن تقول اسمك والشركة التي تمثلها. ثم اكتشف كيفية التعامل مع المشتري. لا تنس استخدام عنوان "أنت" المحترم. بعد ذلك، انتقل إلى العميل. إذا تلقيت رفضًا لعرضك لشراء قلم، قم بتوضيح الأسباب من خلال الأسئلة ذات الصلة: "لماذا؟"، "ماذا تريد بالضبط؟"، "لأي غرض تحتاجه؟" حاول طرح الأسئلة التي يمكن الإجابة عليها بالتفصيل - وهذا سيمنحك الفرصة لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات المثيرة للاهتمام حول العميل. إذا كان قليل الكلام ويجيب بمعياري "نعم" و"لا"، فحاول صياغة الأسئلة بحيث يعطي العميل إجابة إيجابية في كثير من الأحيان.
بعد الاستماع بعناية إلى المعلومات الواردة، يمكنك تقديم المشتري المحتمل للتركيز على خصائص وخصائص القلم الذي يبحث عنه بالضبط.
يمكن أن يكون هذا عمر خدمة طويل، ومظهرًا أنيقًا، والحبر نفسه، والجوهر، من حيث المبدأ، أي شيء، طالما أنه مهم وله قيمة بالنسبة له. إذا لم تتمكن من بيع منتج ما في مقابلة، فاستخدم العديد من الحيل والحيل: اعرض تقديم طلب خاص، وأظهر استعدادك للسفر إلى الخارج للحصول على نموذج القلم المطلوب، ووعد بنقش الأحرف الأولى من اسم العميل عليه. عند إجراء اختبار "كيف تبيع قلمًا في المقابلة"، استخدم خيالك ولا تستسلم. تذكر أن الشيء الرئيسي ليس النتيجة نفسها، ولكن تقييم طرق تحقيقها.